Commercieel personeel selecteren: hoe doe je dat?
Producten
zaterdag 24 oktober 2026
Pak de selectie van commercieel personeel professioneel aan. Zo verklein je de kans dat je het verkeerde personeel aanneemt. Het geheim? Gebruik selectiemiddelen en online assessment instrumenten waarvan bewezen is dat ze het gedrag van verkopers kunnen voorspellen.
Wat is commercieel personeel en welke competenties zijn belangrijk?
Een commercieel medewerker is iemand die producten of diensten verkoopt op de salesafdeling van een bedrijf of andere organisatie. Het werk omvat het telefonisch benaderen van klanten en het verrichten van voorbereidende taken voor de verkopers die buiten de deur werken. Een commercieel medewerker verkoopt soms de producten of diensten van een bedrijf of organisatie en ondersteund ook de verkopers buiten de deur. Een commercieel medewerker legt ook zelf telefonisch contact met klanten om het product te verkopen en bouwt goede klantrelaties op, zodat klanten terug blijven komen. Het komt ook voor dat commercieel personeel werkzaam bij een telefonische klantenservice. Hiervoor heeft TestGroup een online assessment voor callcenter- en klantenservice medewerkers beschikbaar.
Voor een commercieel medewerker is verkooptalent natuurlijk essentieel. Met overtuigingskracht, mensenkennis en sterke communicatieve vaardigheden weet goed commercieel personeel de klant te overtuigen.
Streef naar uitmuntendheid in verkoop met het sales assessment van TestGroup, een gamechanger voor je verkoopteam.
Commercieel personeel selecteren
Ik wil een verkoper die echt kan verkopen! Dat is vaak de wens van een sales manager of commercieel directeur als ze een nieuwe verkoper of account manager zoeken. En terecht. Het is van extreem groot belang om commercieel personeel aan te nemen dat de omzet van een bedrijf kan vergroten.
Het gevaar is dat je een verkoper selecteert die na verloop van tijd niet de juiste persoon blijkt te zijn en dus niets verkoopt. Dit gevaar is juist bij commercieel personeel groot. Deze mensen zijn er in getraind om dingen te verkopen. Ook zichzelf dus. Om deze reden is het belangrijk om de sales vaardigheden van verkopers te meten.
Daarnaast is het van groot belang om de selectie van verkopers professioneel aan te pakken. Gelukkig is er inmiddels veel wetenschappelijk onderzoek gedaan naar de juiste selectiemiddelen tijdens de selectie van verkopers. Indien je deze op juiste manier inzet, is de kans het aannemen van de verkeerde verkoper al een stuk kleiner.
Commercieel personeel selecteren in 6 stappen
Het geheim zit hem erin te kijken naar selectiemiddelen en online assessment instrumenten waarvan bewezen is dat ze het gedrag van verkopers kunnen voorspellen. Het is juist dit gedrag dat je moet proberen te achterhalen tijdens de selectie. Hieronder wordt de ideale selectieprocedure van een verkoper omschreven in zes stappen.
Stap 1: competenties bepalen
Maak een grondige functie analyse van het functieprofiel. Op deze manier bepaal je welke competenties van belang zijn voor de verkoopfunctie. Je kunt het wetenschappelijk onderzoek van TestGroup gebruiken als hulpmiddel voor selectie van de competenties. Kies er niet meer dan tien. Deze competenties heb je later nodig tijdens het gebruik van de persoonlijkheidstest en het competentiegerichte interview. Een overzicht van de competenties waaruit je kunt kiezen tref je hier.
Stap 2: invullen persoonlijkheidstest
Laat de kandidaat een persoonlijkheidstest en een sales assessment invullen (dit kan een sollicitant thuis doen). Een persoonlijkheidstest kan goed worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen.
Step 3: pre-selectie
Kijk naar de scores op de persoonlijkheidstest en de sales test. Vergelijk deze met de competenties die je vooraf geselecteerd had. Wijken de scores erg naar beneden af? Dan kun je overwegen de sollicitant niet voor een sollicitatiegesprek uit te nodigen. Indien de kandidaat goed scoort op competenties, nodig je de kandidaat uit voor een sollicitatiegesprek.
Stap 4: invullen capaciteitentest
Op de dag van het sollicitatiegesprek laat je de kandidaat eerst een uitgebreide capaciteitentest invullen. Je doet dit op kantoor omdat je dan kunt controleren of de kandidaat ook echt zelf achter de computer zit (en niet iemand anders). Zo voorkom je frauderen. Dit is een belangrijke stap; uit onderzoek blijkt keer op keer dat intelligentie de beste voorspeller is van succes op de werkplek.
Stap 5: het sollicitatiegesprek
Nadat de kandidaat de capaciteitentest heeft ingevuld, ruim je een uur in voor een competentiegericht interview. Tijdens dit interview bespreek je de tien competenties die je vooraf had geselecteerd. Je doet het interview aan de hand van de STAR methode, een methode om concreet gedrag uit vragen tijdens een interview. Uiteraard bespreek je tijdens dit gesprek ook de overige selectiecriteria (o.a: cv, ervaring en opleiding).
Stap 6: de selectie
Heeft de kandidaat goed gescoord op de competenties in de persoonlijkheidstest en het interview? Heeft de kandidaat bovengemiddeld gescoord op de capaciteitentest? Heeft de kandidaat goed gescoord op de sales test? Indien dit het geval is, en de kandidaat ook bovengemiddeld presteert op de overige selectiecriteria, is de kans een stuk groter dat je de juiste verkoper kunt selecteren.
Hulp nodig tijdens de selectie van commercieel personeel?
Wil je meer informatie over onze online sales assessments? Je kunt hier contact met ons opnemen.
Sales assessment bestellen
Je kunt het online sales assessment hier bestellen.
Video: Online Sales Assessment
Ben je op zoek naar de perfecte test om je sales kandidaten te selecteren? Met het Bridge online sales assessment kun je jouw onderbuikgevoel onderbouwen met gevalideerde wetenschap. Zo voorkom je dat je een 'false-positive' aanneemt. Met het Bridge sales assessment selecteer je de kandidaat met het meeste sales talent. Het online sales assessment zet alle commerciële succes- en risicofactoren van een kandidaat op een rij in een overzichtelijk en compact rapport.
-
Hoe selecteer je goed commercieel personeel?
-
Goed commercieel personeel selecteren begint met het vaststellen van de belangrijkste competenties voor de functie. Vervolgens combineer je een gestructureerd sollicitatiegesprek met een persoonlijkheidstest en een sales assessment. Zo beoordeel je niet alleen de ervaring en overtuigingskracht van een kandidaat, maar ook het commerciële gedrag en de vaardigheden die nodig zijn om succesvol te verkopen. TestGroup helpt organisaties hierbij met online assessments die inzicht geven in commercieel talent.
-
Welke competenties zijn belangrijk voor commercieel personeel?
-
Belangrijke commerciële competenties zijn overtuigingskracht, klantgerichtheid, resultaatgerichtheid, initiatief, communicatieve vaardigheden en doorzettingsvermogen. Welke competenties het zwaarst wegen, hangt af van de verkoopfunctie. Een accountmanager die nieuwe klanten werft, heeft bijvoorbeeld andere kwaliteiten nodig dan een commercieel medewerker die bestaande klantrelaties onderhoudt.
-
Hoe kun je verkooptalent meten tijdens een sollicitatie?
-
Verkooptalent kun je meten met een online sales assessment. Hiermee krijg je inzicht in de commerciële eigenschappen, gedragsvoorkeuren en mogelijke ontwikkelpunten van een kandidaat. TestGroup gebruikt hiervoor The Bridge Personality met het aanvullende Sales rapport. Dit rapport brengt onder andere de commerciële kwaliteiten van kandidaten in kaart en helpt werkgevers om verkopers objectiever te vergelijken.
-
Wat is het beste assessment voor het selecteren van verkopers?
-
Een goed sales assessment onderzoekt zowel persoonlijkheid als commerciële competenties. The Bridge Personality van TestGroup meet 34 persoonlijkheidsdimensies en kan worden uitgebreid met een Sales rapport. Hiermee krijg je inzicht in de commerciële kwaliteiten van een kandidaat en de manier waarop iemand klanten benadert, overtuigt en relaties onderhoudt. Voor een uitgebreider selectieonderzoek kun je ook The Bridge Ability Suite inzetten om het werk- en denkniveau te meten.
-
Hoe herken je een goede verkoper tijdens een sollicitatiegesprek?
-
Een goede verkoper herken je niet alleen aan een vlotte presentatie of een overtuigend verhaal. Vraag vooral naar concrete voorbeelden van eerdere verkoopresultaten, lastige klantgesprekken en verloren opdrachten. Gebruik hiervoor de STAR-methode. Daarmee onderzoek je wat een kandidaat daadwerkelijk heeft gedaan en bereikt. Combineer het gesprek met een sales assessment om een completer beeld te krijgen.
-
Wat is het verschil tussen een Hunter en een Farmer in sales?
-
Een Hunter richt zich vooral op het vinden van nieuwe klanten en het creëren van verkoopkansen. Een Farmer is juist sterk in het onderhouden en uitbreiden van bestaande klantrelaties. Beide verkoopstijlen zijn waardevol, maar vragen om andere kwaliteiten. Het Sales rapport van The Bridge Personality onderscheidt vier commerciële typen: Hunter, Farmer, Consultant en Negotiator. Hierdoor kun je beter beoordelen welke verkoopstijl aansluit bij de functie.
-
Waarom is een persoonlijkheidstest belangrijk bij de selectie van commercieel personeel?
-
Een persoonlijkheidstest geeft inzicht in eigenschappen die tijdens een sollicitatiegesprek minder gemakkelijk zichtbaar worden. Denk aan stressbestendigheid, zelfstandigheid, sociale vaardigheden en resultaatgerichtheid. Met The Bridge Personality kunnen werkgevers deze eigenschappen gestructureerd beoordelen. Een persoonlijkheidstest vervangt het sollicitatiegesprek niet, maar biedt aanvullende informatie om een beter onderbouwde selectie te maken.
-
Moet je ook een capaciteitentest gebruiken bij het selecteren van verkopers?
-
Een capaciteitentest is vooral nuttig wanneer een commerciële functie veel analytisch denkvermogen, probleemoplossend vermogen of het verwerken van complexe informatie vraagt. Met The Bridge Ability Suite kun je het numerieke, verbale en abstracte denkvermogen van kandidaten onderzoeken. De test is beschikbaar op mbo-, hbo- en wo-niveau. Zo kun je naast commerciële competenties ook beoordelen of het werk- en denkniveau aansluit bij de functie.
-
Hoe voorkom je dat je de verkeerde accountmanager aanneemt?
-
De kans op een verkeerde aanname verklein je door vooraf duidelijke selectiecriteria vast te stellen. Beoordeel kandidaten vervolgens met dezelfde interviewvragen, functiegerichte competenties en geschikte assessments. Vertrouw niet uitsluitend op commerciële ervaring of een sterke eerste indruk. Door meerdere informatiebronnen te combineren, ontstaat een betrouwbaarder beeld van de geschiktheid van een kandidaat.
-
Kun je commercieel personeel online testen?
-
Ja, met het online assessmentplatform van TestGroup kunnen organisaties kandidaten op afstand beoordelen. Kandidaten vullen de vragenlijsten online in, waarna de werkgever een rapport ontvangt met de resultaten. Je kunt onder andere The Bridge Personality en The Bridge Ability Suite inzetten. Dit maakt het mogelijk om commerciële kandidaten op een gestructureerde manier te vergelijken, ook wanneer zij op verschillende locaties solliciteren.
-
Welke commerciële functies kun je met een sales assessment beoordelen?
-
Een sales assessment is geschikt voor uiteenlopende commerciële functies, zoals accountmanager, salesmanager, commercieel medewerker binnendienst, buitendienstmedewerker, business development manager en salesconsultant. De belangrijkste selectiecriteria verschillen per functie. Daarom is het verstandig om vooraf te bepalen welke commerciële competenties en verkoopstijlen belangrijk zijn voor het behalen van goede resultaten.
-
Wat kost een online assessment voor commercieel personeel?
-
De kosten hangen af van de assessments die je wilt inzetten en het aantal kandidaten dat je wilt beoordelen. Bij TestGroup kunnen organisaties assessments afzonderlijk afnemen of kiezen voor een abonnement op het Bridge Assessment platform. Met een abonnement kun je zelf assessments klaarzetten, kandidaten uitnodigen en rapporten downloaden. Dit is vooral handig wanneer je regelmatig commercieel personeel selecteert.
Online assessment tips
