020 - 262 1630

Commercieel personeel selecteren: hoe doe je dat?

dinsdag 30 mei 2017

Pak de selectie van commercieel personeel professioneel aan. Zo verkleint u de kans dat u het verkeerde personeel aanneemt. Het geheim? Gebruik selectiemiddelen en online assessment instrumenten waarvan bewezen is dat ze het gedrag van verkopers kunnen voorspellen.

Commercieel personeel selecteren

Ik wil een verkoper die echt kan verkopen! Dat is vaak de wens van een sales manager of commercieel directeur als ze een nieuwe verkoper of account manager zoeken. En terecht. Het is van extreem groot belang om commercieel personeel aan te nemen dat de omzet van een bedrijf kan vergroten.

Het gevaar is dat u een verkoper selecteert die na verloop van tijd niet de juiste persoon blijkt te zijn en dus niets verkoopt. Dit gevaar is juist bij commercieel personeel groot. Deze mensen zijn er in getraind om dingen te verkopen. Ook zichzelf dus.

Om deze reden is het van groot belang om de selectie van verkopers professioneel aan te pakken. Gelukkig is er inmiddels veel wetenschappelijk onderzoek gedaan naar de juiste selectiemiddelen tijdens de selectie van verkopers. Indien u deze op juiste manier inzet, is de kans het aannemen van de verkeerde verkoper al een stuk kleiner.

Commercieel personeel selecteren in zes stappen

Het geheim zit hem erin te kijken naar selectiemiddelen en online assessment instrumenten waarvan bewezen is dat ze het gedrag van verkopers kunnen voorspellen. Het is juist dit gedrag dat u moet proberen te achterhalen tijdens de selectie. Hieronder wordt de ideale selectieprocedure van een verkoper omschreven in zes stappen.

Stap 1: Competenties bepalen

Maak een grondige functie analyse van het functieprofiel. Op deze manier bepaalt u welke competenties van belang zijn voor de verkoopfunctie. U kunt het wetenschappelijk onderzoek van TestGroup gebruiken als hulpmiddel voor selectie van de competenties. Kies er niet meer dan tien. Deze competenties heeft u later nodig tijdens het gebruik van de persoonlijkheidstest en het competentiegerichte interview. Een overzicht van de competenties waaruit u kunt kiezen treft u hier.

Stap 2: Invullen persoonlijkheidstest

Laat de kandidaat een persoonlijkheidstest en een sales test invullen (dit kan een sollicitant thuis doen). Een persoonlijkheidstest kan goed worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen.

Step 3: Pre-selectie

Kijk naar de scores op de persoonlijkheidstest en de sales test. Vergelijk deze met de competenties die u vooraf geselecteerd had. Wijken de scores erg naar beneden af? Dan kunt u overwegen de sollicitant niet voor een sollicitatiegesprek uit te nodigen. Indien de kandidaat goed scoort op competenties, nodigt u de kandidaat uit voor een sollicitatiegesprek.

Stap 4: Invullen capaciteitentest

Op de dag van het sollicitatiegesprek laat u de kandidaat eerst een uitgebreide capaciteitentest invullen. U doet dit op kantoor omdat u dan kunt controleren of de kandidaat ook echt zelf achter de computer zit (en niet iemand anders). Zo voorkomt u frauderen. Dit is een belangrijke stap; uit onderzoek blijkt keer op keer dat intelligentie de beste voorspeller is van succes op de werkplek.

Stap 5: Het sollicitatiegesprek

Nadat de kandidaat de capaciteitentest heeft ingevuld, ruimt u een uur in voor een competentiegericht interview. Tijdens dit interview bespreekt u de tien competenties die u vooraf had geselecteerd. U doet het interview aan de hand van de STAR methode, een methode om concreet gedrag uit vragen tijdens een interview. Uiteraard bespreekt u tijdens dit gesprek ook de overige selectiecriteria (o.a: cv, ervaring en opleiding).

Stap 6: De selectie

Heeft de kandidaat goed gescoord op de competenties in de persoonlijkheidstest en het interview? Heeft de kandidaat bovengemiddeld gescoord op de capaciteitentest? Heeft de kandidaat goed gescoord op de sales test? Indien dit het geval is, en de kandidaat ook bovengemiddeld presteert op de overige selectiecriteria, is de kans een stuk groter dat u de juiste verkoper kunt selecteren.

Hulp nodig tijdens de selectie van commercieel personeel?

Wil je meer informatie over onze online sales assessments? Je kunt hier contact met ons opnemen.

Bestellen

Je kunt het online sales assessment hier bestellen.

Video: Online Sales Assessment

Ben je op zoek naar de perfecte test om je sales kandidaten te selecteren? Met het Bridge sales assessment kun je jouw onderbuikgevoel onderbouwen met gevalideerde wetenschap. Zo voorkom je dat je een 'false-positive' aanneemt. Met het Bridge sales assessment selecteer je de kandidaat met het meeste sales talent. Het online sales assessment zet alle commerciële succes- en risicofactoren van een kandidaat op een rij in een overzichtelijk en compact rapport.

“The Bridge Personality persoonlijkheidstest biedt handvatten om echt onderbouwde keuzes te maken.”

Ellen van Hierden