Online assessment tips

Een assessment voor verkopers is een online test waarmee bedrijven de commerciële competenties, persoonlijkheid en het verkooppotentieel van kandidaten en medewerkers onderzoeken. TestGroup biedt hiervoor The Bridge Sales Assessment, gebaseerd op de persoonlijkheidstest The Bridge Personality. Dit sales assessment laat zien hoe iemand klanten benadert, verkoopgesprekken voert en commerciële kansen benut. Bedrijven gebruiken de test om nieuwe verkopers te selecteren en bestaande salesteams te ontwikkelen.

Een sales assessment brengt de eigenschappen en competenties in kaart die belangrijk zijn voor succesvol verkopen. Denk aan overtuigingskracht, klantgerichtheid, initiatief, doorzettingsvermogen en het opbouwen van klantrelaties. The Bridge Sales Assessment van TestGroup laat daarnaast zien welke verkoopstijl iemand heeft en waar de sterke punten en ontwikkelpunten liggen binnen het verkoopproces.

The Bridge Sales Assessment onderscheidt vier verkooptypen:

1. Hunter: richt zich op nieuwe klanten, commerciële kansen en het binnenhalen van opdrachten.
2. Farmer: is sterk in het onderhouden en uitbreiden van bestaande klantrelaties.
3. Consultant: onderzoekt klantbehoeften en geeft advies over passende oplossingen.
4. Negotiator: richt zich op onderhandelen, overtuigen en het sluiten van deals.

Het salesrapport laat zien welke verkoopstijlen het beste bij een kandidaat of medewerker passen. Zo kun je beter bepalen welke commerciële werkzaamheden aansluiten bij iemands persoonlijkheid.

Met een sales assessment onderzoek je of de persoonlijkheid en commerciële competenties van een kandidaat aansluiten bij de functie. Voor een acquisitiefunctie kunnen bijvoorbeeld initiatief en overtuigingskracht belangrijk zijn, terwijl bij relatiebeheer juist klantgerichtheid en het onderhouden van contacten centraal staan. Door de resultaten te combineren met een sollicitatiegesprek en werkervaring, kun je beter beoordelen welke kandidaat geschikt is.

Dat verschilt per salesfunctie. Veelgevraagde competenties zijn:

1. Overtuigingskracht: anderen meekrijgen in een voorstel.
2. Klantgerichtheid: begrijpen wat klanten nodig hebben.
3. Initiatief: zelfstandig commerciële kansen ontdekken.
4. Doorzettingsvermogen: blijven werken aan resultaten bij tegenslag.
5. Communicatieve vaardigheden: duidelijk en doelgericht communiceren.
6. Resultaatgerichtheid: werken aan concrete verkoopdoelen.
7. Relatiebeheer: duurzame klantrelaties opbouwen en onderhouden.

Met The Bridge Personality en het bijbehorende salesrapport krijg je inzicht in de persoonlijkheidskenmerken die met deze competenties samenhangen.

Een gewone persoonlijkheidstest geeft een algemeen beeld van iemands eigenschappen en gedrag. Een sales assessment richt zich specifiek op de commerciële praktijk. The Bridge Sales Assessment combineert de persoonlijkheidsresultaten van The Bridge Personality met een salesrapport. Daardoor zie je niet alleen hoe iemand in elkaar zit, maar ook welke verkoopstijl bij iemand past en welke onderdelen van het verkoopproces aandacht verdienen.

Een sales assessment is geschikt voor verschillende commerciële functies, waaronder accountmanager, salesmanager, commercieel medewerker, business development manager, vertegenwoordiger en sales consultant. Ook bij het selecteren van binnendienstmedewerkers en het ontwikkelen van verkoopteams kan de test waardevol zijn. De belangrijkste competenties verschillen per functie, waardoor het verstandig is om vooraf een duidelijk functieprofiel op te stellen.

Een goed sales assessment helpt om het verkooppotentieel van kandidaten beter in te schatten. Het geeft inzicht in persoonlijkheidskenmerken, commerciële voorkeuren en mogelijke ontwikkelpunten. Verkoopsucces hangt echter ook af van ervaring, productkennis, training, motivatie en de organisatie waarin iemand werkt. Daarom adviseert TestGroup om assessmentresultaten altijd te combineren met andere informatie over de kandidaat.

De kandidaat ontvangt een uitnodiging om The Bridge Personality online in te vullen. Na afronding wordt het salesrapport opgesteld. Hierin staan de commerciële persoonlijkheidskenmerken, de vier verkooptypen en de resultaten voor de verschillende stappen van het verkoopproces. HR-professionals en salesmanagers kunnen het rapport gebruiken tijdens sollicitatiegesprekken, ontwikkelgesprekken en salestrainingen.

Het invullen van The Bridge Personality, waarop het sales assessment is gebaseerd, duurt ongeveer 40 tot 45 minuten. Kandidaten kunnen de vragenlijst online invullen op een geschikt moment. Na afronding zijn de resultaten beschikbaar voor rapportage. Organisaties die ook het cognitieve niveau willen onderzoeken, kunnen het sales assessment combineren met The Bridge Ability Suite.

Een sales assessment laat zien waar verkopers van nature sterk in zijn en welke competenties verder ontwikkeld kunnen worden. Zo kan een medewerker goed zijn in het opbouwen van klantrelaties, maar meer moeite hebben met onderhandelen of het afsluiten van een verkoopgesprek. Met deze inzichten kun je gerichte salestrainingen organiseren en medewerkers beter inzetten binnen het verkoopteam.

TestGroup, Thomas International en Hogan bieden assessments die organisaties kunnen gebruiken bij commerciële personeelsselectie en ontwikkeling. De instrumenten verschillen in hun psychologische modellen, meetmethoden en rapportages. The Bridge Sales Assessment van TestGroup is gebaseerd op de Big Five persoonlijkheidstheorie en onderscheidt vier verkooptypen: Hunter, Farmer, Consultant en Negotiator. Het rapport geeft daarnaast inzicht in de zes stappen van het verkoopproces. Welk assessment het meest geschikt is, hangt af van de commerciële functie en de informatie die je wilt verzamelen.

Ja, bedrijven kunnen The Bridge Sales Assessment gebruiken om de commerciële persoonlijkheden binnen een verkoopteam in kaart te brengen. Je ontdekt bijvoorbeeld welke medewerkers vooral gericht zijn op acquisitie, relatiebeheer, adviseren of onderhandelen. Deze informatie helpt om taken beter te verdelen, samenwerking te verbeteren en gerichte ontwikkelactiviteiten te organiseren.

Ja, The Bridge Sales Assessment van TestGroup is wetenschappelijk onderbouwd en gebaseerd op de Big Five persoonlijkheidstheorie. Samen met de Erasmus Universiteit Rotterdam onderzochten Thomas Sitser, prof. Marise Born en Dimitri van der Linden bij 405 verkopers welke persoonlijkheidskenmerken samenhangen met verkoopsucces. De resultaten zijn in 2013 gepubliceerd in het wetenschappelijke tijdschrift Human Performance. De inzichten uit dit onderzoek vormen een belangrijke basis voor het sales assessment van TestGroup, waarmee bedrijven commerciële talenten en ontwikkelpunten van verkopers in kaart brengen.

Ja, TestGroup biedt de mogelijkheid om The Bridge Sales Assessment te combineren met The Bridge Ability Suite. Hiermee onderzoek je naast commerciële persoonlijkheidskenmerken ook het verbale, numerieke en abstracte denkvermogen van een kandidaat. Dit kan bijvoorbeeld nuttig zijn bij complexe salesfuncties waarin analytisch denken, het verwerken van informatie en het begrijpen van klantvraagstukken belangrijk zijn.

De kosten van een sales assessment bij TestGroup hangen af van de gekozen testen en het aantal kandidaten. Je kunt The Bridge Personality met het salesrapport per kandidaat bestellen. Bedrijven die regelmatig verkopers testen, kunnen ook kiezen voor een abonnement op het Bridge Assessment Platform. Daarmee kun je zelf kandidaten uitnodigen, assessments afnemen en rapporten downloaden.

Je kunt The Bridge Sales Assessment rechtstreeks bij TestGroup bestellen. Bij een losse bestelling verzorgt TestGroup de uitnodiging en ontvang je het rapport nadat de kandidaat de test heeft afgerond. Wil je regelmatig verkopers testen? Dan kun je een eigen account gebruiken op het Bridge Assessment Platform. Hiermee beheer je de assessments en resultaten van je organisatie zelf.