The Bridge Personality: het boekje voor sales

The Bridge Personality Het boekje voor sales NEDERLANDSE UITGAVE TESTGROUP DERDE EDITIE The Bridge Personality Het boekje voor sales Een handleiding voor de interpretatie van uw resultaten voor het Bridge Personality Sales Rapport ® Derde uitgave, 2026 NEDERLANDSE UITGAVE TestGroup, Amsterdam Copyright © 2026, Testgroep BV. Alle rechten voorbehouden. Uitgegeven en gedistribueerd met toestemming van de uitgever, Testgroep BV, Herengracht 282, 10l7BX, Amsterdam. Eerste uitgave gepubliceerd in Nederland. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gege- vensbestand of openbaar gemaakt worden, in enige vorm of media of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. The Bridge Personality Sales Rapport is een geregistreerd handelsmerk van Testgroep BV The Bridge Personality is een geregistreerd handelsmerk van Testgroep BV The Bridge is een geregistreerd handelsmerk van Testgroep BV TestGroup Consulting is een geregistreerd handelsmerk van Testgroep BV TestGroup Herengracht 282 10l7BX Amsterdam info@testgroup.eu Tel: +31(0)202621630 www.testgroup.nl Sales Fases Inleiding 6 Fase 1: Plannen en Voorbereiden 7 Oefening: Plannen en Voorbereiden 8 Fase 2: Contact Leggen 9 Oefening: Contact Leggen 10 Fase 3: Behoefte Creëren 11 Oefening: Behoefte Creëren 12 Fase 4: Oplossingen Presenteren 13 Oefening: Oplossingen Presenteren 14 Fase 5: De Deal Maken 15 Oefening: De Deal Maken 16 Fase 6: Relatiebeheer 17 Oefening: Relatiebeheer 18 Sales Types Hunter 20 Consultant 21 Farmer 22 Negotiator 23 Jung Types 24 ISTJ Realist 26 ISFJ Verzorger 27 INFJ Adviseur 28 INTJ Wetenschapper 29 ISTP Oplosser 30 ISFP Vredestichter 31 INFP Idealist 32 INTP Strateeg 33 ESTP Doener 34 ESFP Performer 35 ENFP Inspirator 36 ENTP Vernieuwer 37 ESTJ Beslisser 38 ESFJ Dienstverlener 39 ENFJ Coach 40 ENTJ Leider 41 Jung Types en Sales Types 42 De verkoper en het Jung Type 43 Het 4-kleurenmodel gebruiken in sales 44 Verkopen aan blauwe klanten 48 Verkopen aan rode klanten 49 Verkopen aan gele klanten 50 Verkopen aan groene klanten 51 Inhoud Inleiding Sales Fases he Bridge Personality en het Bridge Persona- lity Sales rapport worden door veel bedrijven gebruikt voor de selectie en ontwikkeling van personeel. Met het Sales rapport kan bepaald wor- den in wat voor functie en in welke fase van het verkoopproces een werknemer het meeste tot zijn recht komt. Het Bridge Personality Sales rapport deelt het verkoopproces in zes fases in. Deze zes fases zijn: Plannen en voorbereiden, Contact leg- gen, Behoefte creëren, Oplossingen presenteren, De deal maken en Relatiebeheer. Het succes van verkopers in een bepaalde sales fase wordt onder andere bepaald door de persoon- lijkheid van de betreffende verkopers. In iedere fase zijn er andere eigenschappen belangrijk. Om verkopers te selecteren of te ontwikkelen kan wor- den gekeken naar de individuele persoonlijkheids- eigenschappen. Met de resultaten van The Bridge Personality en het Sales rapport is het mogelijk om deze eigenschappen op een inzichtelijke ma- nier in kaart te brengen. Op de volgende pagina’s worden de zes sales fases omschreven. Er zal worden ingegaan op wat een verkoper in een sales fase doet en welke Bridge dimensies in de betreffende fase van belang zijn. Vervolgens wordt per fase besproken welke ei- genschappen en vaardigheden bij de scores van de kandidaten aansluiten. Aan elke fase is een oefe- ning toegevoegd. Deze oefeningen kunnen verko- pers helpen om in de betreffende sales fase (nog) beter te presteren.       Fase 1: Plannen en Voorbereiden oede verkopers zorgen ervoor dat zij hun- werkzaamheden plannen en goed voorbereid aan het verkoopproces beginnen. Het is hierbij es­sentieel om een helder beeld van de markt te hebben. Om dit beeld scherp te krijgen, worden vragen gesteld als: Wie is de doelgroep en waar kan ik deze vinden? Wanneer dit bekend is, kan de verkoper de juiste personen benaderen. Een goede verkoper weet wat de positie van zijn product is ten opzichte van de concurrerende producten. Hierbij wordt naar een aantal kenmerken van het product gekeken: Hoe bekend is het product? Wat is de prijs? Wat voor status heeft het product? Hoe kan het product het beste in de markt gezet wor- den? Vervolgens wordt er een planning gemaakt om de beoogde doelen te behalen. Hiervoor wordt uit­ gezocht hoeveel er moet worden verkocht, welk percentage van de benaderde klanten het product daadwerkelijk afneemt en hoeveel klanten er dan benaderd moeten worden om de targets te halen. Ook hoort bij deze fase de voorbereiding op het leg­gen van contact met de potentiële klanten. Een ver­koper zorgt ervoor dat het duidelijk is wie er wordt benaderd en wat er over het product verteld zal worden. Tevens bereidt een verkoper zich voor op eventuele vragen van de klant. Belangrijk is dat de verkoper van tevoren al gefocust is op de verkoop en doelgericht te werk gaat. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Planmatig • Ondernemend • Analytisch Verkopers met lage scores: 1-3 • Zijn minder geordend en hebben moeite met prioriteiten stellen. • Kunnen zich door gebrek aan productkennis minder goed voorbereiden op hun verkooppre­ sentatie. • Bereiken vaak niet de juiste personen. • Maken geen tijdschema en geen concrete plan­ning. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Kennen de doelgroep en weten die ook te vin­ den. • Zijn op de hoogte van de status en marktposi- tie van het product. • Zijn goed voorbereid op hoe ze klanten willen benaderen. • Maken een duidelijke planning wat betreft de te halen targets.                               Oefening: Plannen en Voorbereiden Te trainen vaardigheden Bij het plannen en voorbereiden zijn de volgende vaardigheden van belang: • Het analyseren van de markt De verkoper verdiept zich in mogelijke klan- ten: Wie wil het product hebben? Hoe zijn zij te bereiken? Wie moet er benaderd worden? De verkoper is goed op de hoogte van zijn eigen product maar ook van de producten van de concurrenten. • Het maken van een planning Een goede verkoper maakt een concrete plan- ning voor de te behalen doelen. Er wordt per dag of per uur vastgesteld wat er gedaan moet worden. Grote doelen worden opgedeeld in kleinere subdoelen. • De voorbereiding De verkoper weet wie benaderd moet worden, wat te vertellen en heeft antwoorden paraat op vragen van de klant. Ook zorgt de verkoper dat alle informatie beschikbaar en toeganke- lijk is. Een verkoper moet zich focussen op de verkoop en zich doelgericht opstellen. Oefening: Voorbereiden en plannen Door deze oefening leren de verkopers hoe ze de doelgroep van hun product kunnen uitwerken en de marktpositie van hun product bepalen. Vervol- gens kunnen ze oefenen met het maken van een volledige en concrete planning. De oefening: • Er wordt een product gekozen. Als voorbeeld gebruiken we in deze oefening een appel. • De deelnemers beschrijven de eigenschappen van het product met bijbehorende voordelen, deze worden op een whiteboard geschreven. Voorbeeld: De appel is rond en ligt goed in de hand. De appel is klein en makkelijk mee te nemen. Een appel bevat vitaminen en is gezond. Een appel is sappig en lest de dorst. • Vervolgens worden er alternatieve producten bedacht die één of meer dezelfde voordelen hebben. • Zo worden de concurrerende producten in beeld gebracht. Ook dit wordt opgeschreven. Voorbeeld: Een peer, banaan, flesje drinken. • Nu kan gekeken worden wat de doelgroep is, wie voor het product zal kiezen en wie eerder voor de alternatieven zal kiezen. Wat zijn de voordelen van het product ten opzichte van het alternatief? Deze worden ook opgeschre- ven. Voorbeeld: Mensen met een zwak gebit kiezen eerder een banaan. Een flesje drinken lest alleen dorst en het flesje zorgt voor afval. Veel mensen schillen een peer wel en een ap- pel niet, mensen met weinig tijd nemen liever een appel. Als vervolg op deze oefening kan een planning gemaakt worden. • Stel vast wat de doelgroep is. Dit wordt uitge- werkt en opgeschreven. Voorbeeld: Mensen met weinig tijd. Waarom hebben ze weinig tijd? Omdat ze aan het werk zijn. • Waar en wanneer zijn ze te bereiken? Voor- beeld: De mensen die aan het werk zijn, zijn overdag niet thuis te bereiken. Ze zijn wel in de ochtend en avond thuis. Of ze zijn onder- weg naar het werk te bereiken, bijvoorbeeld bij het station. • Stel een target per dag of week en bereken hoeveel er in de vastgestelde tijd verkocht moet worden. De verkoper heeft zo een heldere voorbereiding getroffen en een concrete planning gemaakt. : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : , : ..-., : : ,  Fase 2: Contact Leggen a fase 1, Plannen en Voorbereiden, volgt fase 2, Contact leggen. Bij het contact leg- gen is het proactief benaderen van de klanten noodzakelijk. Een goede indruk maken is hierbij van groot belang. De verkoper heeft vertrouwen in het product en straalt dit uit. Een verkoper die contact legt, heeft zich goed voorbereid en weet hoe hij het product gaat verkopen. De verkoper komt goed uit zijn woorden en maakt een goed gehumeurde en zelfverzekerde indruk. Een goede verkoper is niet bang of nerveus om een klant te benaderen en zorgt ervoor dat de klant zich com- fortabel voelt bij het contact. Dit wordt gedaan door vriendelijk en beleefd over te komen en het gesprek gaande te houden. Hierbij past de verko- per zich aan de reacties van de klant aan. Om de interesse van de klant te behouden mag de presen- tatie niet als een standaardpraatje overkomen. Een actieve houding helpt om de aandacht van de klant vast te houden. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Ondernemend • Netwerken • Zelfverzekerd Verkopers met lage scores: 1-3 • Voelen zich ongemakkelijk bij het benaderen van onbekenden. • Hebben moeite het gesprek soepel te laten verlopen, dit zorgt voor ongemakkelijke situ- aties. • Wekken niet snel interesse bij de klant. • Geven een presentatie die saai of gemaakt overkomt. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Vinden het leuk om klanten te benaderen. • Zijn zelfverzekerd en stralen dit uit. • Hebben een goed voorbereide presentatie die helder en boeiend is. • Zijn gericht op ‘het ijs breken’ en stellen klan- ten op hun gemak. • Hebben een proactieve houding in het contact leggen met klanten. CB C CB   CB C CB   CB C CB   CB C CB   CB C CB  CB C CB CB   10 Oefening: Contact Leggen Te trainen vaardigheden Bij het contact leggen zijn de volgende vaardighe- den van belang: • Zelfvertrouwen Een goede verkoper straalt zelfvertrouwen uit en gelooft in zichzelf. Als de verkoper onze- ker, bang of nerveus is, is dat in ieder geval niet zichtbaar. Het zelfvertrouwen van de verkoper wordt mede bepaald door het ver- trouwen in de voorbereiding en in het product. De verkoper laat zich bij tegenslag niet uit het veld slaan. • Enthousiasme De verkoper komt gemotiveerd, actief en enthousiast over. De kansen en mogelijkheden die de verkoper ziet worden graag gedeeld met de klant. • Sociale interactie De verkoper is niet bang om contact te leggen en praat makkelijk. De verkoper luistert en kijkt goed naar de reactie van de klanten en reageert hier gepast op. Doordat de verkoper goed let op wat de ander verbaal en non-ver- baal laat merken, kunnen de juiste vragen gesteld worden. Oefening: Zelfvertrouwen Deze oefening vergroot het zelfvertrouwen. Het effect van de oefening is het grootst als de oefe- ning regelmatig gedaan wordt. Een verkoper met veel zelfvertrouwen komt overtuigender en zelf- verzekerder over. Dit komt de sociale interactie ten goede. De oefening: • Ga zitten en doe je ogen dicht. Denk aan iets positiefs. Hou deze gedachte vast en denk nu aan iets waar je goed in bent. Combineer deze twee gedachten: denk aan hetgeen waar je goed in bent terwijl je de positieve gedachte vasthoudt. • Voorbeeld: Denk aan vakantie, lekker weer, ontspannen, je voelt je helemaal goed! Denk aan dit gevoel en houd deze positieve gedach- ten vast. Je kunt goed voetballen, je bent er trots op en je wordt gewaardeerd door ande- ren. Denk aan deze vaardigheid. Combineer de ontspannen gedachten van de vakantie met de vaardigheid van het voetballen. • Denk nu aan iets waar je niet zo goed in bent. Probeer de positieve gedachte mee te nemen en te behouden terwijl je denkt aan hetgeen waar je niet goed in bent. Dit hoeft geen verkoopgerelateerde vaardigheid te zijn (mag wel). Koppel het positieve gevoel aan hetgeen waar je niet goed in bent. Houd deze gecom- bineerde gedachten enkele minuten geconcen- treerd vast. • Voorbeeld: Houd het goede gevoel van de gedachte van de vakantie, lekker weer, ont- spanning en voel je helemaal goed. Denk nu aan iets waar je niet goed in bent, bijvoor- beeld tennissen. Combineer de ontspannen gedachten van de vakantie met de vaardigheid van het tennissen. Het geeft niet dat je niet zo goed bent in tennissen, je voelt je goed en bent ontspannen! Voel je zelfvertrouwen! CB C CB   CB C CB   CB C CB   CB C CB   CB C CB  CB C CB CB   11 Fase 3: Behoefte Creëren n de derde fase is het de taak van de verkoper om bij de klant daadwerkelijk behoefte aan het product te creëren. Dit kan erop neerkomen dat een verkoper het product gedetailleerd moet uitleggen. Verkopers zullen, met name bij bedrij- ven, duidelijk moeten maken waarom het product winstgevend is, kostenbesparend werkt of op een andere manier interessant is. Het koopgedrag van particulieren wordt echter ook door andere fac- toren bepaald. Emoties, zoals trots op het bezit, comfort en status kunnen van invloed zijn op het koopgedrag. Een verkoper speelt daarom in op de emoties die de klant bij het product ervaart. Een verkoper kijkt goed naar de reactie van de klant, ziet waar de interesses en mogelijkheden liggen en maakt daar gebruik van. Het is van belang dat verkopers hetzelfde product op verschillende ma- nieren kunnen verkopen aan verschillende klanten. Bij het verkopen van bijvoorbeeld een auto kan een verkoper ervoor kiezen de veiligheid of de status van de auto te benadrukken, om zo de klant enthousiast te maken voor één van beide aspecten. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Inzicht • Creativiteit Verkopers met lage scores: 1-3 • Hebben moeite om specifieke eigenschappen van het product te benoemen met de bijbeho- rende voordelen. • Tonen weinig creativiteit in het verkooppro- ces. • Vinden het lastig om klanten te overtuigen van de voordelen van het product. • Hebben moeite om de emoties of bestaande behoeften van de klant te herkennen. • Gebruiken een standaardpresentatie en stan- daardmanier om het product te promoten. • Hebben moeite om hun enthousiasme voor het product over te brengen op de klant. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Weten aan wie ze het product gaan verkopen en wat hun verkoopstrategie is. • Luisteren en kijken goed naar de reacties van de klanten en passen zo nodig hun verkoop- strategie aan. • Spelen in op de emoties van de klant en kun- nen de klant overtuigen van het product. • Kennen het product tot in de details. • Krijgen de klant vaak enthousiast voor het product. CB C..-., CB ,  CB C..-., CB ,  CB C..-., CB ,  CB C..-., CB ,  CB C..-., CB , CB C..-., CB CB ,  12 Oefening: Behoefte Creëren Te trainen vaardigheden Bij het creëren van behoefte zijn de volgende vaardigheden van belang: • Communicatie De verkoper treedt op als zender en ontvanger van informatie. Dit houdt in dat de verkoper de boodschap en het product op een interes- sante manier brengt en de tijd neemt om naar de klant te luisteren. Het luisteren is van be- lang om goed de behoeften van de klanten te kunnen identificeren. Door regelmatig samen te vatten wat de klant zegt en daarop door te vragen komen ook de behoeften aan het licht die onder de oppervlakte liggen. • Presenteren Een verkoper weet op welke manier het product gepresenteerd kan worden en kan de verschillende specifieke eigenschappen van het product goed benoemen. Hiervoor is uitgebreide productkennis nodig. Een product kan in meerdere behoeften voorzien. Bij de presentatie is het belangrijk dat er behoefte gecreëerd wordt voor dat aspect van het pro- duct dat voor de klant het meest interessant is. De presentatie moet gaan over de voordelen en niet over de functie van het product. Oefening: Behoefte creëren Deze oefening traint verkopers in het creatief den- ken en creëren van behoefte. De oefening: • Er worden twee setjes kaarten gemaakt. Op de ene helft van de kaartjes schrijft men een ver- zonnen of bestaand object/product. Dit mogen aparte, nutteloze en grappige dingen zijn die verkocht moeten gaan worden. • Op de andere kaartjes schrijft men een doel- groep of organisatie. • De kaartjes worden uitgedeeld, ieder krijgt één product en doelgroep. • Iedereen bedenkt op zijn minst vijf manieren waarop ze het product het beste aan de doel- groep kunnen verkopen. Bespreek de resulta- ten in de groep. Door deze oefening trainen de verkopers hun creativiteit en inzicht in het zoeken naar specifieke eigenschappen van het product die helpen behoef- te te creëren. CB C..-., CB ,  CB C..-., CB ,  CB C..-., CB ,  CB C..-., CB ,  CB C..-., CB , CB C..-., CB CB ,  13 Fase 4: Oplossingen Presenteren adat bij een potentiële klant een behoefte is gecreëerd, moet de verkoper daar verder op inspelen. Dit gebeurt in de vierde fase van het salestraject: oplossingen presenteren. De verkoper treedt in deze fase op als adviseur van de klant en legt uit hoe de problemen van de klant opgelost kunnen worden. Dit wordt gedaan door eerst een presentatie te geven over de huidige situatie en de bijbehorende problemen. Vervolgens wordt uiteen- gezet op welke manier het product bijdraagt aan het oplossen van het probleem. De verkoper pre- senteert zijn product op een manier die aansluit op de behoefte van de klant. Dit kan het beste gedaan worden door het product te demonstreren, statis- tieken te verschaffen, concrete voorbeelden aan te halen of aan voorgaande klanten te refereren. Een goede voorbereiding op de presentatie is essentieel. Een verkoper die goed voorbereid is, komt overtuigend en professioneel over en heeft een grotere kans op succes. De verkoper legt de mogelijkheden van zijn product goed uit. Tijdens de presentatie betrekt de verkoper de klanten bij het verhaal. Dit kan gedaan worden door vragen te stellen en de klanten mee te laten denken. Een goede verkoper vindt het prettig om interactie te hebben met mensen, heeft er plezier in om te pre- senteren en kan goed overtuigen. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Sociaal zelfverzekerd • Omgang met werkdruk • Overtuigend Verkopers met lage scores: 1-3 • Vinden het ongemakkelijk om voor groepen te spreken en te presenteren. • Hebben moeite met het begrijpen en verwoor- den van problemen van de klant. • Geven een presentatie waarbij de boodschap niet goed overkomt. • Leveren geen gepaste oplossingen. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Begrijpen de problemen van de klant en laten dit merken in hun presentatie. • Zijn goed en volledig voorbereid. • Kunnen goed presenteren en mogelijke oplos- singen voor de klant aandragen. • Komen overtuigend over en betrekken het publiek bij de presentatie. • Zoeken samen met de klant naar oplossingen.                               14 Oefening: Oplossingen Presenteren Te trainen vaardigheden Bij het presenteren van oplossingen zijn de vol- gende vaardigheden van belang: • Opbouw presentatie Een goede verkoper bouwt de presentatie op rond het oplossen van het probleem. De hui- dige situatie wordt geschetst met de bijbeho- rende problemen. Vervolgens laat de verkoper zien hoe de situatie zou moeten zijn en geeft dan mogelijke oplossingen waarbij uitgelegd wordt hoe het product daarbij helpt. Het voor- bereiden van de presentatie is essentieel. Goed voorbereid zijn komt overtuigend en professi- oneel over. • Houding en interactie Ook bij het presenteren van oplossingen is een zelfverzekerde, enthousiaste houding belangrijk. Interactie tijdens de presentatie is belangrijk om de aandacht van de klanten vast te houden. Ook werkt het beter als de klant de verkoper als één van henzelf ziet in plaats van als verkoper van een andere partij. Dit kan be- reikt worden door meer op te treden als advi- seur dan als verkoper en de klant mee te laten denken. Hierbij moet zowel op de verbale als non-verbale communicatie gelet worden. Een open houding nodigt uit tot samenwerking en interactie. Oefening: Probleem oplossen en communicatie Deze oefening helpt om problemen op een andere manier te zien. Het herformuleren van het pro- bleem kan de kijk op het probleem veranderen en er kunnen andere oplossingen gevonden worden. Door het probleem op verschillende manieren te kunnen verwoorden wordt de communicatievaar- digheid verbeterd. De oefening: • Schrijf op een whiteboard een probleem dat binnen de organisatie of het team speelt. De deelnemers mogen zelf het probleem bepalen. • Elke deelnemer moet één woord van de pro- bleembeschrijving kiezen en zo veel mogelijk alternatieven voor dat woord bedenken om het woord te vervangen. • Schrijf deze woorden op het whiteboard. • Als er genoeg woorden zijn genoemd, kiest de groep samen welke woorden ze gebruiken om het probleem opnieuw te formuleren. • Als iedereen het ermee eens is, wordt de nieu- we formulering opgeschreven. • Bespreek hoe de deelnemers nu tegen het probleem aankijken. Klinkt het beter? Zijn er nieuwe oplossingen? Lijkt het makkelijker op te lossen? Wat is de meest praktische oplos- sing? Door deze oefening is het makkelijker voor de verkoper om problemen op verschillende manie- ren uit te leggen aan de klant. Hierdoor is het ook makkelijker om het probleem aan het product te koppelen.                               15 Fase 5: De Deal Maken e voorafgaande fases zijn van grote invloed op het maken van de deal. Als de presentaties goed zijn verlopen, zal er vaker een deal worden gesloten. De verkoper begeleidt de klant bij het maken van de deal. Vaak geven klanten tijdens het gesprek al koopsignalen. Een oplettende verkoper heeft dit door en probeert op de verkoop aan te sturen. Een verkoper moet wel voorzichtig zijn met het aandringen op het sluiten van de deal. De klant mag niet het gevoel krijgen dat hij onder druk wordt gezet. Dit gevoel kan voorkomen wor- den door de klant in het verkoopgesprek voldoen- de gelegenheid te geven om vragen te stellen. Op het moment dat de klant heeft toegezegd het product te willen kopen, is het belangrijk dit zo snel mogelijk af te handelen voordat de klant zich bedenkt. De klant kan nog allerlei bezwaren en argumenten hebben om van de deal af te zien. De verkoper kan dan proberen de argumenten te weerleggen en de klant te sturen in het maken van de juiste keuze. De verkoper creëert een gevoel van urgentie om het contract te tekenen, maar zonder de klant onder druk te zetten. Vaak kan er onderhandeld worden over de eindvoorwaar- den van de deal, bijvoorbeeld over de prijs. Een verkoper probeert hier het maximale uit de deal te halen en de klant tevreden te houden. Er zijn veel verschillende verkooptechnieken om de deal te sluiten, niet alle technieken zijn even geschikt voor bepaalde branches of producten. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Resultaatgericht • Richtinggevend • Carrièregericht Verkopers met lage scores: 1-3 • Vinden het sturen van de beslissing van de klant moeilijk. • Nemen geen initiatief tot het sluiten van de deal. • Laten te veel ruimte voor de klant om zich te bedenken. • Maken soms te veel haast met de verkoop en zetten zo de klant onder druk. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Herkennen de koopsignalen van de klant en gaan snel over tot de verkoop. • Zijn goed in het verwerpen van tegenargu- menten. • Zorgen voor een soepel verloop van het slui- ten van de deal. • Zorgen ervoor dat de klant geen druk ervaart. • Sluiten vaak de deal.                               16 Oefening: De Deal Maken Te trainen vaardigheden Om de deal te sluiten zijn de volgende vaardighe- den van belang: • Alert zijn op de klant Een goede verkoper let op de koopsignalen van de klant. Koopsignalen kun je als volgt herkennen: de aandacht van de klant ver- schuift naar specifieke details, de klant geeft meer persoonlijke inbreng en trekt een conclu- sie naar zijn eigen situatie. Omdat een klant deze signalen niet altijd bewust zal geven, maar zich wel onbegrepen kan voelen op het moment dat de verkoper deze signalen niet of niet genoeg oppikt, is het belangrijk om goed te luisteren en te observeren. Daarnaast zijn vragen als: ‘Hoeveel gaat dit kosten?’ en ‘Wanneer kan dit product worden geleverd?’ te herkennen als directe koopsignalen. • Handig kunnen inspelen op het koopsignaal van de klant Dit kan bij- voorbeeld door het koopsignaal te herhalen, zodat de klant dit ook herkent. Vervolgens is het belangrijk dat het signaal beantwoord wordt. Wees hiertoe zo correct mogelijk, maar probeer nog zo veel mogelijk een beeld te scheppen, in plaats van op elk detail in te gaan. De kans bestaat dat anders net de plank misgeslagen wordt. Tot slot kan samen met de klant worden vastgesteld wat het uiteindelijke resultaat moet zijn. • Begeleiden van keuzes De verkoper helpt de klant met het maken van keuzes, maar probeert tegelijkertijd de eind- beslissing positief te beïnvloeden. Het is van belang dat de verkoper goed blijft luisteren en vragen stelt. De verkoper probeert achter de motivering voor de keuze van de klant te komen, maar is ook in staat om bezwaren en tegenargumenten te weerleggen. Oefening: Excuses tackelen Veel deals worden niet gesloten omdat de klant met een bezwaar komt. Veel van deze bezwaren zijn standaard excuses zoals: ‘Ik moet nog even overleggen’ of ‘Ik kijk nog even verder’. Door te oefenen met dit soort bezwaren kunnen verkopers hiermee leren omgaan. De oefening: • Maak groepjes van twee. De één speelt de rol van verkoper, de ander die van klant. • De verkoper gaat een willekeurig product verkopen aan de klant. De klant heeft wel behoefte aan het product maar probeert de verkoop uit te stellen door middel van veel voorkomende excuses waarom er nu geen deal kan plaatsvinden. • Na 5 minuten worden nieuwe tweetallen ge- maakt en wordt van rol gewisseld (verkopers worden klanten en vice versa). • De excuses en tegenargumenten worden op- geschreven. Deze worden aan het eind in de groep besproken. Door deze oefeningen leren de verkopers om te gaan met bezwaren. Ze krijgen meer ervaring in het weerleggen van de bezwaren en weten hoe ze hiermee om moeten gaan. : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : , : ..-., : : ,  17 Fase 6: Relatiebeheer adat de deal is gesloten, blijft het belang- rijk om contact te houden met de klant. Dit gebeurt in de relatiebeheerfase. Klanten waar men eerder succesvol zaken mee gedaan heeft, zijn makkelijker te benaderen dan onbekenden. Een verkoper in de Relatiebeheer fase houdt zich bezig met het onderhouden van contact met bestaande klanten en kan beurtelings de rol van adviseur, onderhandelaar en vraagbaak vervullen. De verkoper probeert de klanten te behouden en de verkoop aan hen uit te breiden. In de Relatie- beheer fase is sociale interactie van belang. Dit is belangrijk voor het onderhouden van relaties en het tevreden houden van klanten. Verkopers in deze fase verlenen vaak ook service aan hun vaste klanten die niet direct verkoopgerelateerd is. Het is belangrijk dat de klant zich persoonlijk bena- derd en gewaardeerd voelt. Zo wordt een lange- termijnrelatie met de klant ontwikkeld en ontstaat een band van vertrouwen en loyaliteit. Om de verkoop op peil te houden informeert de verkoper zijn klanten over relevante zaken, houdt hen op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen en benadert hen voor het maken van nieuwe deals. Bijpassende Bridge Personality dimensies • Behulpzaam • Sociaal • Attent Verkopers met lage scores: 1-3 • Hebben weinig oprechte interesse in de klan- ten. • Stellen zich niet actief hulpvaardig en attent op. • Behandelen de klanten onpersoonlijk. • Creëren geen hechte zakenrelatie. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Zijn sociaal en gaan graag met mensen om. • Besteden tijd en aandacht aan de klanten, luis- teren goed, zijn meegaand en tonen begrip. • Proberen de verkoop uit te breiden door actief de klanten te benaderen. • Zijn op de hoogte van wat er bij de klant speelt en kunnen inspringen op de behoefte van de klant.                               18 Oefening: Relatiebeheer Te trainen vaardigheden Bij het onderhouden van relaties zijn een aantal vaardigheden van belang om te trainen: • Communicatie Goede communicatie is essentieel in het onderhouden van relaties. De kans is groot dat een verkoper ook in de Relatiebeheer fase presentaties zal houden, klanten telefonisch te woord zal staan en e-mails, briefings en facturen zal versturen. Het is dus belangrijk dat zowel de mondelinge als de schriftelijke communicatieve vaardigheden van de verko- per in orde zijn. • Aandacht en inlevingsvermogen Door regelmatig contact te houden met be- staande klanten, zich in hun situatie te ver- plaatsen en mee te denken, zal een verkoper snel kunnen schakelen op het moment dat de klant problemen of wensen heeft. De klant zal ervaren dat de verkoper goed op de hoogte is van wat er speelt en zal zich serieus genomen voelen. Door veel tijd en energie in een klant te investeren, kan er vertrouwensband ont- staan. • Commercieel inzicht Wanneer het duidelijk is welke behoeften een bestaande klant verder nog heeft, kan de verkoper deze informatie gebruiken om te bekijken waar nog verdere mogelijkheden liggen om zaken te doen. Dat maakt het actief benaderen voor nieuwe deals makkelijker en succesvoller. Oefening: Luisteren en communiceren Om goed te communiceren is aandachtig luisteren van belang. Veel mensen spreken vanuit hun eigen gedachtegang en besteden weinig aandacht aan de visie van anderen. Deze oefening helpt de verko­ pers aandachtiger te luisteren en zich te verplaat- sen in andermans gedachtegang. De oefening: • Maak groepjes van drie of vier. • Discussieer over een bepaald onderwerp, bijvoorbeeld ‘Hoe belangrijk is luisteren om efficiënt te communiceren?’ of ‘Zijn bonussen goed voor het aantrekken van nieuw talent?’ De onderwerpen hoeven niet werkgerelateerd te zijn. Open vragen zijn handig voor het levendig houden van het gesprek. • Stop het gesprek na ongeveer 5 minuten en voer de regel in dat degene die reageert eerst moet samenvatten wat degene daarvoor heeft gezegd. Deze moet de samenvatting goedkeu- ren, pas dan mag de ander zijn punt maken. • Laat het gesprek weer 5 minuten doorgaan. Stel de deelnemers na afloop de volgende vragen: • Moest de luistervaardigheid in het tweede deel van het gesprek worden veranderd? • Was er verschil in communicatie tussen het eerste en het tweede deel van het gesprek? Welk deel van het gesprek was het meest infor­matief? • Welke invloed had het luisteren op de kwali- teit van het gesprek? • Verliep het tweede deel van het gesprek soepe­ler? Door deze oefening leren de verkopers goed te luisteren naar de klant. Door het herhalen van het standpunt van de ander leren de verkopers te denken als de ander. Het kunnen denken vanuit het standpunt van de klant bevordert de communi- catie, de mogelijkheid om mee te denken, en zorgt voor een goede zakenrelatie. : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : ,  : ..-., : , : ..-., : : ,  19 Inleiding Sales Types erkopers zijn onder te verdelen in verschil- lende types. Zo kan er onderscheid gemaakt worden in de manier waarop iemand verkoopt, contact maakt met de klanten, klanten benadert, het product aanprijst en de verkoop afhandelt. In het Bridge Personality Sales rapport valt af te le- zen welk type verkoper iemand is en welk gedrag daarbij hoort. In het Bridge Personality Sales rapport wordt een indeling gemaakt in vier salestypes met elk hun eigen kwaliteiten. Het eerste type is de Hunter. De taak van een Hunter is nieuwe klanten binnen halen. De Hunter gaat actief op zoek naar nieuwe klanten en wordt vaak gezien als snelle en (soms) harde verkoper. Het tweede type is de Farmer. De Farmer onderhoudt contacten met bestaande klan- ten. De Farmer probeert de klanten te behouden en de verkoop aan hen uit te breiden. Het derde type is de Consultant. De Consultant is gespeci- aliseerd in een bepaald product en heeft hier veel kennis van. De Consultant informeert en advi- seert de klant bij het maken van een keuze voor een product. Het laatste type is de Negotiator. De Negotiator is een onderhandelaar. Deze verkoper weet bij uitstek wat het product waard is, wat de marktpositie van het product is en hoe de klanten het product zien. Zo kan er goed onderhandeld worden. Elke kandidaat heeft zijn eigen sterke en zwakke punten en scoort verschillend op de Bridge dimen- sies. Hierdoor zal de kandidaat meer of minder geschikt zijn voor een bepaalde salesfase. Hetzelf- de geldt voor de salestypes. De salestypes worden gekenmerkt door verschillende competenties en vaardigheden waar ze goed in zijn. In het Bridge Personality Sales rapport is te zien hoe een kan- didaat op de verschillende types scoort. Meestal zal sprake zijn van een voorkeur voor één of twee types. Door het maken van The Bridge Personality en gebruik te maken van het Sales rapport kan het salestype worden bepaald. In de volgende hoofdstukken lees je meer over de vier salestypes. Per type leggen we uit welke Bridge-dimensies en vaardigheden belangrijk zijn, wat lage en hoge scores betekenen en welke vaar- digheden je verder kunt ontwikkelen.      20 Hunter unters zijn verkopers die nieuwe klanten bin­ nenhalen. Ze gaan actief op zoek naar nieu- we klanten. Hunters zijn net jagers. Ze weten waar ze op jagen en zijn goed voorbereid om hun prooi te vangen. Hunters kunnen vele klanten op één dag benaderen en zijn zeer gedreven om klanten binnen te halen. Aan contacten waar geen deal uit te halen valt, besteden ze weinig tijd. Hunters zijn echter niet alleen uit op een snelle deal, aangezien het im­ mers ook een langere tijd kan duren om een grote order binnen te halen. Omdat Hunters nieu- we klanten benaderen, moeten ze een goede eerste indruk maken. Het is van belang dat ze opgewekt en en­thousiast zijn en de juiste mindset hebben. Goede Hunters herkennen snel een potentiële klant, maar interesseren zich doorgaans minder in alle details. Ze werken graag zelfstandig en zijn competitief ingesteld. Hunters kunnen zichzelf goed motiveren en willen graag de meeste klanten binnenslepen. Aangezien Hunters ook vaak met afwijzingen te maken krijgen, moeten ze emo- tioneel sterk zijn en zich niet door tegenslag uit balans laten brengen. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Ondernemend • Sociaal zelfverzekerd • Actiegericht • Resultaatgericht • Zelfverzekerd • Praktijkgericht • Ondernemend • Netwerken • Overtuigend Verkopers met lage scores: 1-3 • Hebben een afwachtende houding. • Zijn niet zelfverzekerd en enthousiast of kun- nen dit niet overbrengen. • Presenteren weinig overtuigend. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Gaan actief op zoek naar nieuwe klanten. • Maken een goede eerste indruk. • Zijn zeer gedreven om een klant binnen te halen. • Hebben hun presentatie goed voorbereid. Te trainen vaardigheden Om een betere Hunter te worden kan er aan de volgende vaardigheden gewerkt worden: • Een goede indruk maken Om een goede eerste indruk te maken moet de Hunter energiek en enthousiast overkomen. Een goede Hunter zorgt goed voor zichzelf en probeert fysiek en geestelijk fit te zijn. Een verzorgd uiterlijk, een stevige handdruk en een open houding zorgen ervoor dat de verko- per overtuigender en zelfverzekerder over- komt en een competente indruk wekt. • Een competitieve instelling hebben Door zichzelf in gedachten als perfecte verko­ per voor te stellen en een positief zelfbeeld te creëren, wordt de verkoper een betere Hunter. Een goede Hunter heeft altijd de drang zich- zelf te verbeteren. Hunters willen graag de beste in het verkoopvak zijn en zijn hier elke dag mee bezig. Om dit te bereiken is een ac- tieve houding zeer belangrijk. Het stellen van haalbare targets helpt de Hunter om resultaat- gericht te werk te gaan. Daarnaast kan de we- tenschap dat er con­ currenten zijn, de Hunter juist sneller, scherper en creatiever maken. De Hunter ziet de compe­ titie als een spel en laat zich door de omstandig­ heden uitdagen om te winnen.  21 Consultant onsultants zijn gespecialiseerd in een be- paald product en zullen proberen te verkopen vanuit de ‘inhoud’. Ze kunnen advies geven en problemen oplossen die voor anderen te gedetail- leerd of te technisch zijn. Consultants informeren en advise­ ren de klant bij het maken van een keuze voor een product. Om dit goed te kunnen doen, verplaatst de Consultant zich in de business van de klant en gaat na wat de behoeften zijn. Het doel van Consul­ tants is verkopen, maar ook zorgen dat de klant de juiste keuze maakt en tevreden is. Dit betekent dat Consultants de behoeften, de wensen en de ver­ wachtingen van de klant meenemen in hun advies. Daarnaast treden zij coachend op in de richting van de klant. Consultants zijn enthousiast over hun product en vinden het leuk om erover te vertellen. Dit helpt om de klant te overtuigen van hun advies. Goede Consultants worden door de klant als hulp­ vaardig, betrouwbaar en deskundig ervaren. Het is van belang voor Consultants om altijd op de hoogte te zijn van hun vakgebied. Ze kunnen het zich niet veroorloven om iets niet te weten. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Strategisch • Resultaatgericht • Planmatig • Overtuigend • Inzicht • Creativiteit • Analytisch Verkopers met lage scores: 1-3 • Hebben weinig interesse in de details van het product. • Besteden onvoldoende aandacht aan de behoef­ ten en wensen van de klant. • Vinden het moeilijk om zich te verdiepen in wat voor de klant belangrijk is. • Geven geen advies op maat. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Luisteren naar de klant en analyseren hun behoeften. • Geven goed onderbouwd advies. • Informeren en adviseren de klant graag. • Hechten er waarde aan dat de klant een goede keuze maakt en tevreden is. • Kunnen goed overtuigen en sturen de klant in de richting van de beste keuze. Te trainen vaardigheden Om een betere Consultant te worden kan er aan de volgende vaardigheden gewerkt worden: • Analyseren Het is voor een Consultant van groot belang om informatie goed te kunnen analyseren. De ver­ koper ontrafelt de behoeften, wensen, verwach­ tingen en problemen van de klant. Dit doet de verkoper door vragen te stellen en zich inzicht te verschaffen in de visie van de klant. Daar­ naast analyseert de verkoper bij welke situatie de klant hulp nodig heeft, wat de mogelijke oplossingen zijn en hoe het product daarbij kan helpen. • Adviseren Om een goede Consultant te zijn, moeten de verkopers volledig op de hoogte zijn van de nieuwste ontwikkelingen. Zonder kennis kun­ nen ze geen goed advies geven. Het advies moet aansluiten op de behoeften en wensen van de klant en moet overtuigend gebracht worden. Het is daarbij van belang dat de argu- mentatie bij het advies helder, constructief en concreet 22 Farmer arm ers onderhouden contact met bestaande klanten. Zij proberen de klanten te behouden en de verkoop aan hen uit te breiden door een sterke relatie met hen op te bouwen en de concur- rentie op die manier buiten spel te zetten. Vaak is een Far­ mer een vast contactpersoon van een aantal vaste klanten. Goede Farmers zijn oprecht geïn- teresseerd in de klant en houden zich graag bezig met alle details. Farmers houden van netwerken en werken graag samen. Voor het onderhouden van relaties en het tevreden houden van klanten is een begripvolle houding nodig. Het is belangrijk dat de klant zich persoonlijk benaderd voelt. Farmers informeren hun klanten over relevante zaken en houden hen op de hoogte van nieuwe ontwikkelin- gen en acties. Ze ontwikkelen een langetermijnre- latie met de klant en een band van vertrouwen en loyaliteit. Farmers houden echter ook in de gaten of de relatie winst­ gevend blijft en controleren de tevredenheid van de klant. Als de klant niet tevre- den is, zal een Farmer dit snel opmerken en daar actie op ondernemen. Doorgaans kunnen Farmers zich goed in de proble­ men van anderen verplaat- sen, waardoor ze in staat zijn om een adequate oplossing te bieden. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Resultaatgericht • Netwerken • Overtuigend • Sociaal • Behulpzaam • Attent • Conflictmijdend Verkopers met lage scores: 1-3 • Zijn minder gericht op het welzijn van bestaan­ de klanten. • Hebben niet veel interesse in de details van bestaande klanten. • Zijn minder behulpzaam en niet zo goed in het behandelen van vragen of klachten. • Zijn niet altijd makkelijk in de omgang en gaan conflicten eerder aan dan uit de weg. • Creëren geen langdurige zakenrelatie. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Zijn geïnteresseerd in andere mensen en hou­ den van sociale interactie. • Besteden graag veel tijd en aandacht aan de klanten, luisteren goed, zijn meegaand en tonen begrip. • Zijn op de hoogte van wat er speelt bij de klant. • Proberen de verkoop uit te breiden door de klant actief te benaderen. • Geven de klant het gevoel dat hij belangrijk is en speciaal behandeld wordt. Te trainen vaardigheden Om een betere Farmer te worden kan er aan de volgende vaardigheden gewerkt worden: • Luistervaardigheid Goed luisteren, samenvatten en doorvragen is essentieel voor Farmers. Dit begint met het aannemen van een open, actieve en aandach- tige luisterhouding. Luisteren betekent niet alleen ‘horen wat de ander zegt’. Het bete- kent ook dat er op non-verbale signalen en op de betekenis achter de woorden gelet moet worden. Door het geven van een korte samen- vatting kan gecheckt worden of men de klant wel goed begrepen heeft. Wanneer iets nog niet helemaal duidelijk is, of als een Farmer het vermoeden heeft dat er nog meer speelt, is het belangrijk dat er (door middel van open vragen) goed wordt doorge­ vraagd totdat de volledige situatie op tafel ligt. • Hulpvaardigheid Goede Farmers laten duidelijk aan hun klan- ten merken dat ze geïnteresseerd en betrok- ken zijn. Zo stellen ze vragen om erachter te komen hoe het met de klant gaat en wat de problemen zijn. De verkopers gaan actief na hoe ze de klanten kunnen helpen. Belangrijk is, dat de verkopers laten weten dat ze snap- pen wat het probleem is en dat ze het kunnen oplossen. Het mooiste is, als ze de klant net een stapje voor kunnen zijn.  23 Negotiator egotiators zijn onderhandelaars. Om een deal te sluiten is het handig om goed te kunnen onderhandelen. Het is daarbij van belang dat de verkopers weten wat hun product waard is, wat de marktpositie van het product is en hoe de klanten het product zien. Negotiators hebben van tevoren een onderhandelplan bedacht en zijn erop voorbe­ reid dat hun klanten vooronderzoek hebben gedaan. Negotiators zorgen dat ze weten waarom de klanten het product willen hebben en wat hun motivatie is. Tijdens het onderhande- len heeft de verkoper het niet over de prijs maar over de waarde van het pro­ duct. Negotiators zijn kritisch in het beoordelen van informatie, kunnen goed discussiëren, argumenten weerleggen en oplossingen aandragen. Bij veel onderhandelingen valt meer te bespreken dan de prijs alleen. Om te zorgen dat het maximale uit een onderhandeling wordt gehaald, moet er goed naar de andere partij geluisterd worden. Bij een onder­ handeling moeten beide partijen geven en nemen. Goede Negotiators proberen hierbij een win-winsituatie te creëren. Een goede en ontspannen sfeer zal doorgaans tot betere onderhandelingsresultaten leiden. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Zelfverzekerd • Richtinggevend • Rationeel • Kritisch • Resultaatgericht • Overtuigend • Analytisch Verkopers met lage scores: 1-3 • Zijn niet resultaatgericht. • Hebben geen strategisch onderhandelplan. • Hebben weinig aandacht voor de wensen van de klant. • Hebben moeite met standpunten verdedigen en argumenten weerleggen. Verkopers met hoge scores: 8-10 • Houden van onderhandelen. • Zijn op de hoogte van de marktpositie en de waarde van het product. • Presenteren overtuigend oplossingen die het product kan bieden. • Luisteren naar de klant en kunnen hun aanbod op de klant aanpassen. • Gaan kritisch met informatie om. • Zijn gericht op het behalen van win/win situa­ ties. Te trainen vaardigheden Om een betere Negotiator te worden kan er aan de volgende vaardigheden worden gewerkt: • Onderhandelen Een onderhandeling kan makkelijker verlopen wanneer deze wordt gezien als een samenwer­ king, in plaats van een confrontatie. Om goed te onderhandelen moet de Negotiator ten eerste weten wat de waarde van het product is. Daar­naast is van belang dat de verkoper goed weet op welke punten onderhandeld kan wor- den en welke punten belangrijk zijn voor de klant. Be­ langrijk is dat de Negotiator objectief blijft en zich niet door emoties van de wijs laat brengen. • Communiceren Bij het onderhandelen verloopt de communica­ tie zowel verbaal als non-ver- baal. Het is be­ langrijk dat de verkoper rustig en betrouwbaar overkomt. Het is voor een verkoper handig om verbaal sterk te zijn om argumenten te weerleg­ gen, eigen standpunten te verdedigen en oplos­ singen aan te dragen. 24 Inleiding Jung Type n het Bridge Personality 16 Jung Types rapport zie je welk Jung Type het beste bij de kandi- daat past. Dit type is gebaseerd op vier dimensies: Extraversion of Introversion, Sensing of iNtuition, Thinking of Feeling en Judging of Perceiving. Deze voorkeuren laten zien waar iemand energie van krijgt, hoe iemand informatie verwerkt, be- slissingen neemt en het liefst te werk gaat. Samen vormen ze 16 Jung Types, elk met een eigen ma- nier van communiceren en omgaan met anderen. Voor verkopers geeft dit inzicht in hun natuurlijke verkoopstijl en de manier waarop zij het liefst met klanten communiceren. Iedereen heeft één van de 16 Jung Types als be- langrijkste voorkeur. Dat geldt ook voor je klant. Door het Jung Type van een klant te herkennen, kun je jouw verkoopaanpak beter afstemmen. Het Jung Type geeft inzicht in vier belangrijke voorkeuren: hoe de klant benaderd wil worden, hoe de klant informatie verwerkt, hoe beslissingen worden genomen en hoe de klant de verkoop het liefst afrondt. Door hier tijdens het gesprek op te letten, kun je de klant beter begrijpen en gerichter communiceren. Goede communicatie is belangrijk tijdens het hele verkoopproces. Probeer daarom je manier van communiceren af te stemmen op de voor- keuren van de klant. Omdat je het Jung Type van een klant meestal niet vooraf kent, let je op hoe iemand praat, vragen stelt en reageert. Op basis daarvan kun je jouw communicatie steeds beter aanpassen. Verkopers moeten proberen te begrijpen hoe een klant informatie verwerkt en beslissingen neemt. Let daarbij goed op de vragen die de klant stelt. Vraagt iemand vooral naar details of juist naar het grotere geheel? En speelt bij een beslissing vooral logica en feiten een rol, of juist gevoel en persoonlijke overwegingen? Samen geven deze voorkeuren een goed beeld van hoe je de klant het beste kunt benaderen. Als laatste kijkt de verkoper naar hoe de klant de verkoop het liefst afrondt. Sommige klanten be- slissen graag snel, terwijl anderen meer tijd nodig hebben om alles rustig te overwegen. Als je het Jung Type van de klant herkent, kun je jouw aanpak hierop afstemmen en het verkoopge- sprek effectiever laten verlopen. Zo herken je het Jung Type van je klant: 1. Extraversion of Introversion: Praat de klant veel of is hij juist rustig en afwachtend? 2. Sensing of iNtuition: Wil de klant details en feiten of juist ideeën en mogelijkheden? 3. Thinking of Feeling: Beslist de klant op basis van logica of spelen gevoel en persoonlijke waar- den een grotere rol? 4. Judging of Perceiving: Wil de klant snel be- slissen of liever opties openhouden? Combineer deze vier voorkeuren om het Jung Type van de klant in te schatten. 25 De Jung Typetabel ISTJ Realist Hardwerkend, netjes en grondig. Kan goed werken binnen een traditionele struc- tuur, waar procedures standaard zijn en details en feiten goed in de gaten gehouden kunnen worden. Ze houden van efficiënte procedures en vinden tradities en loyaliteit belangrijk. Houden van ordenen en organiseren. ISTP Oplosser Zijn tolerant, pragmatisch en flexibel. Houden van regels en het praktisch toepassen van hun kennis. Zijn goed in het verwerken van grote hoeveel- heden gegevens en analyseren om de kern van een praktisch probleem te bekijken. Ze zijn geïnteresseerd in oorzaak en gevolg en herkennen onlogi- sche of inconsequente gegevens of procedures. ESTP Doener Aardig, passen zich snel aan en zijn op actie gericht. Zijn of haar doel is om snelle resulta- ten te halen. Ze willen obsta- kels uit de weg helpen door een pragmatische, no-nonsense aanpak. Vaak niet het geduld om naar een lange uitleg te luisteren. Hebben respect en zijn loyaal voor hun gelijken, maar houden niet van regels. ESTJ Beslisser Zijn praktisch, directief, zakelijk en georganiseerd. Ze zijn goed in het organiseren van projecten en zetten mensen in om dingen geregeld te krijgen. Streven naar het behalen van resulta- ten op een efficiënte manier en hebben daarbij oog voor detail. Ze werken hard, zijn verantwoordelijk en praktisch. ESFJ Dienstverlener Zijn behulpzaam, hartelijk en vriendelijk naar anderen toe. Houden van werken in een harmonieuze omgeving. Ze zijn loyaal, zetten door, ook voor zaken die minder belangrijk zijn. Ze voorzien graag op een praktische manier in de behoeften van anderen, stellen zich sociaal op. Ze zijn vastberaden. ENFJ Coach Zijn warm, empathisch en vriendelijk naar mensen toe. Ze zijn sterk gericht op de emoties en gevoelens van anderen. Ze zijn loyaal en gevoelig voor complimenten en kritiek. Ze zijn sociaal, ondersteunen anderen en kunnen anderen inspireren door hun leiderschap. ENTJ Leider Zijn vaak openhartig, assertief en nemen gemakke- lijk de leiding. Managen graag projecten en brengen orde en logica aan in taken en werkprocessen. Ze maken graag lange termijn plannen en doelstellingen. Ze bedenken systemen en processen om organisatori- sche problemen op te lossen. ESFP Performer Zijn vriendelijk, energiek en enthousiast. Te kenmerken als levensgenieters, zetten graag humor en vitaliteit in om dingen gedaan te krijgen. Ze houden van mensen en (materieel) comfort. Ze houden ervan mensen te helpen en zetten hierbij hun warmte en vrijgevigheid in. Maken van werk plezier. ENTP Vernieuwer Zijn snel, alert en openhar- tig. Ze zijn vindingrijk in het vinden van oplossin- gen voor moeilijke situaties of problemen. Zijn goed in improviseren en het opleveren van nieuwe concepten. Ze houden van verandering en houden niet van routine. ENFP Inspirator Zijn warm, enthousiast en vaak charismatisch en aanmoedi- gend. Ze willen graag vernieu- wend en creatief bezig zijn en anderen motiveren om actie te ondernemen of nieuwe dingen aan te leren. Zoeken veel bevestiging van anderen maar geven zelf ook makkelijk steun en complimenten. Zijn spontaan en flexibel. ISFP Vredestichter Zijn rustig, bescheiden en vriendelijk. Zijn gericht op het hier en nu, wat er in hun directe omgeving gebeurt. Ze hechten waarde aan harmonie en respect hebben voor elkaar. Zijn in hun werk gericht op vriendelijk- heid en creativiteit en het rekening houden met collega’s. INFP Idealist Hebben idealen, houden zich aan hun eigen normen en waarden. Zijn loyaal aan de mensen die ze belangrijk vinden. Ze zoeken actief naar het doel en de beteke- nis van wat ze doen in hun dagelijks werk. Ze probe- ren mensen en collega’s te begrijpen en zo nodig te helpen zich te ontwikkelen. INTP Strateeg Zijn analytisch en zoeken logische verklaringen voor alles waar ze interesse in hebben. Ze willen graag onafhankelijk werken, vinden het prettig naar de waarheid te zoeken en via een rationele aanpak een complex probleem op te lossen. Ze zijn theoretisch. ISFJ Verzorger Loyaal, toegewijd, vaak rustig en verantwoordelijk. Ze komen hun verplichtingen en afspra- ken na. Vinden het prettig als rollen en verantwoordelijkhe- den goed verdeeld en duidelijk zijn. Ze zoeken naar stabiliteit en harmonie in de omgang met anderen. Ze zijn actief bezig met de gevoelens van anderen. INFJ Adviseur Zijn vaak inzichtvol en hebben een voorkeur voor creatief werken. Proberen te begrijpen wat de drijfveren van anderen zijn. Houden zich aan hun normen en waarden, laten zich leiden door hun geweten. Proberen bewust bezig te zijn met het algemeen belang en willen een sfeer van wederzijds vertrouwen ontwikkelen. INTJ Wetenschapper Zijn origineel, onafhanke- lijk en gedreven in het behalen van hun doelen. Ze ontwikkelen graag strate- gieën en lange termijn plannen, ze hebben over het algemeen een vooruit- ziende blik. Ze gaan moeilijke en complexe situaties niet uit de weg, zien dit eerder als een uitdaging. 26 ISTJ Realist De klant (Realist) is te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het ge-ven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Zijn niet onder de indruk van de mening van anderen • In het gesprek hanteert de klant ‘als dit, dan dat’ -logica • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig met lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op, ik wil een keu- ze maken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als de verkoop is afgerond Communicatie Om contact te maken met een Realist kan een verkoper het beste kalm overkomen en rustige bewegingen maken. Praat niet te snel en geef niet te veel informatie in één keer, want de klant heeft tijd nodig om het te verwerken. Geef de klant ook ruimte om je vragen te beantwoorden. Voor het verschaffen van informatie aan een Realist is het belangrijk om rekening te houden met hoe Realisten infonnatie verwerken en hoe ze beslis­ singen nemen. Bij Realisten wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de T (Thinking). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woor- den zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Geef specifieke en precieze details en onthoud feiten. Stel ‘hoe’ en ‘wat’ vragen om de wensen van de klant te achterhalen. Wees voorbereid op kritische vra- gen. Vertel Realisten de directe voordelen van het pro­duct. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Realisten is dat de J (Judging). Achter­ haal daarom de doelen van de klant en wanneer de doelen gehaald moeten worden. Maak een tijdsche­ ma en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te sluiten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslissing neemt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Realist kan een verkoper het beste feitelijke informatie geven. Houd het kort, objectief en wees direct en eerlijk. Geef de informatie op een logische manier en dwaal niet af. Zorg dat je weet wat je vertelt en geef informatie over de verschillende mogelijkhe­ den zodat de klant een eigen afweging kan maken. Geef geschreven, feitelijke informatie zoals per­ centages of relevante data ter vergelijking. Ver­ wacht dat je vragen krijgt of zelfs getest wordt. Bij het sluiten van de deal moet rekening gehou- den worden met hoe een Realist graag afrondt. Als Re­alisten een beslissing hebben genomen willen ze de zaken zo snel mogelijk afronden. Ze wil- len graag weten wanneer alles geregeld is, of het product meteen mee kan en zo niet, wanneer het geleverd wordt. Realisten willen graag alles gere- geld heb­ ben. Dit geeft hen een gevoel van rust. 27 ISFJ Verzorger De klant (Verzorger) is te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het geven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag harmonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig bij lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op, ik wil een keu- ze maken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als hij klaar is Communicatie Om contact te maken met een Verzorger kan een verkoper het beste rustig overkomen en geen druk­ke bewegingen maken. Houd het gesprek- stempo laag, praat wat langzamer en geef de klant tijd om na te denken. Laat merken dat je aandacht hebt voor de klant, geef hem tijd om te antwoor- den. Voor het verschaffen van informatie aan een Ver­ zorger is het belangrijk om rekening te houden met hoe Verzorgers informatie verwerken en hoe ze beslissingen nemen. Bij Verzorgers wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de F (Feeling). Ge­bruik daarom persoonlijke woorden zoals ‘jouw’ en ‘mijn’. Vraag naar de ervaring van de klant en luis­ ter aandachtig naar het verhaal. Zoek naar harmonie tijdens de interactie en probeer punten van overeen stemming te vinden. Vertel de klant hoe anderen gelijksoortige keuzes gemaakt hebben en laat de klant merken dat hij belangrijk is. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Verzorgers is dat de J (Judging). Achter­ haal daarom de doelen van de klant en wanneer de doelen gehaald moeten worden. Maak een tijdsche­ ma en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te sluiten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslissing neemt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Verzorger kan een verkoper het beste de persoonlijke betrok­ kenheid benadrukken. Luister daarom aandachtig, maak tijd vrij en geef je volledige aandacht. Wees eerlijk, warm en vriendelijk. Geef feitelijke infor­ matie maar maak het persoonlijk, onthoud wat de klant verteld heeft. Geef ook praktische informa- tie, voorbeelden en vertel ervaringen van andere klan­ten. Leg de mogelijkheden uit en geef de klant de tijd om een keuze te maken. Bij het sluiten van de deal moet er rekening gehou­den worden met hoe een Verzorger graag afrondt. Als Verzorgers een beslissing hebben genomen zul­ len ze de andere opties niet meer inte- ressant vin­ den. Ze zullen zich concentreren op de afhandeling van hun keuze. Ze willen graag duide- lijkheid over hun beslissing en geen verrassingen achteraf. 28 INFJ Adviseur De klant (Adviseur) is te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het ge-ven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevolgen • Stelt de ‘waarom-vraag’ • Praat over mogelijkheden en generaliseert • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag harmonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig met lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op, ik wil een keu- ze maken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als hij klaar is Communicatie Om contact te maken met een Adviseur kan een verkoper het beste ingetogen overkomen. Maak niet te uitbundige bewegingen, praat niet te snel en zorg dat het gesprekstempo laag ligt. De advi- seur wil graag de tijd hebben om overwegingen te kunnen maken. Toon interesse en wacht op een reactie. Voor het verschaffen van informatie aan een Advi­ seur is het belangrijk om rekening te houden met hoe Adviseurs informatie verwerken en hoe ze be­ slissingen nemen. Bij Adviseurs wordt dat bepaald door de N (iNtuition) en de F (Feeling). Probeer de gedachten van de Adviseur te ondersteunen. Vraag naar ervaringen van de klant en wat voor doel hij voor ogen heeft. Herhaal het standpunt van de Ad­ viseur totdat de klant aangeeft dat je het begrepen hebt. Probeer op deze manier met de klant mee te denken. Kom oprecht en vriendelijk over. Geef alleen details wanneer die nodig zijn en de klant daar behoefte aan heeft. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Adviseurs is dat de J (Judging). Achter­ haal daarom de doelen van de klant en wanneer de doelen gehaald moeten worden. Maak een tijdsche­ ma en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te sluiten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslissing neemt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Adviseur kan een verkoper het beste diens gedachten ondersteu­ nen. Behandel hen met respect, als een persoon met een uniek beeld en wensen. Luister aandachtig en waardeer de overwegingen van de klant. Neem de tijd om deze te bespreken en wees vriendelijk, maar eerlijk. Als de klant andere opties wil be­ spreken, neem dit dan serieus. Geef een algehele oplossing, een overzicht zonder detai ls. Behandel de klant alsof de situatie uniek voor hem is. Wees oprecht en probeer de klant te leren kennen als persoon. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe een Adviseur graag af­rondt. Adviseurs zijn gewend om zaken zorg- vuldig te overwegen. Als ze eenmaal een keuze gemaakt hebben, willen ze het proces ook snel af- ronden. Ze hebben een hekel aan onduidelijkheid en willen graag weten waar ze aan toe zijn. 29 INTJ Wetenschapper De klant is (Wetenschapper) te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het geven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevolgen • Stelt de ‘waarom-vraag’ • Praat over mogelijkheden en generaliseert • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van an­deren • In het gesprek hanteert de klant “als dit, dan dat” -logica • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig bij lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op, ik wil een keu- ze maken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als hij klaar is Communicatie Om contact te maken met een Wetenschapper kan een verkoper het beste wat gereserveerd overko­ men. Neem een ietwat gesloten houding aan. Geef de Wetenschapper de tijd om de informatie te analy­seren. Stiltes in het gesprek zijn niet erg. Voor het verschaffen van informatie aan een Weten­ schapper is het belangrijk om rekening te houden met hoe Wetenschappers informatie verwerken en hoe ze beslissingen nemen. Bij Wetenschappers wordt dat bepaald door de N (iNtuition) en de T (Thinking). Maak daarom gebruik van onper­ soonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Ga er niet van uit dat al bekend is wat de klant wil, maar vraag welke opties en mogelijkheden de klant al over- wogen heeft. Bereid je voor om getest te worden op kennis en geef alter­ natieven. Geef de directe en langetermijnvoorde­ len van het product. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Wetenschappers is dat de J (Judging). Achterhaal daarom de doelen van de klant en wan­neer de doelen gehaald moeten worden. Maak een tijdschema en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te slui­ten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslis­sing neemt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Wetenschap­ per kan een verkoper het beste bekwaam overko­ men en logische opties aandragen. Respecteer de behoefte om het te begrijpen en de intelligentie van de Wetenschapper. Laat zien dat je verstand van het product hebt en bekwaam bent. Beant- woord vragen eerlijk en verberg niets, de Weten- schapper komt toch wel achter de waarheid. Geef een overzicht van mogelijkheden zodat er een patroon ontstaat. Wees op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen en laat merken dat je informatie up-to-date is. Ver­ wacht geen persoonlijk contact, dat komt pas als de klant je bekwaam genoeg vindt. Probeer de ge­ dachtegangen van de klant te volgen en stel vragen voordat je advies geeft. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe een Wetenschapper graag afrondt. Wetenschappers nemen weloverwo­ gen beslissingen, daarom ronden ze de zaken ook zo snel en efficiënt mogelijk af. Wetenschappers maken een duidelijke keuze, ze willen niet dat hier op één of andere manier van wordt afgeweken. 30 ISTP Oplosser De klant (Oplosser) is te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het geven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van an­deren • In het gesprek hanteert de klant ‘als dit, dan dat’ -logica • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te maken • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Oplosser kan een verkoper het beste rustig overkomen en niet teveel bewegingen maken. Houd het gesprekstempo laag en geef de klant de tijd om na te denken. Toon inte­resse en praat niet gelijk door na een stilte. Voor het verschaffen van informatie aan een Oplos­ser is het belangrijk om rekening te hou- den met hoe Oplossers informatie verwerken en hoe ze beslissin­ gen nemen. Bij Oplossers wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de T (Thin- king). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Geef specifieke en precieze details en onthoud feiten. Stel ‘hoe’ en ‘wat’ vragen om de wensen van de klant te achterhalen. Wees voor- bereid op kritische vragen. Vertel de Oplosser de directe voordelen van het product. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Oplossers is dat de P (Perceiving). Een Oplosser vindt het prettig om informatie te verwer­ ken. Probeer de voorkeur van de klant te achterha­ len, zodat het keuzeproces soepel ver- loopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Oplosser kan een verkoper het beste feitelijke informatie geven. Houd het kort, wees direct en eerlijk. Geef de informatie op een logische manier en dwaal niet af Zorg dat je weet wat je vertelt en geef informa- tie over de verschillende mogelijkheden zodat de klant een afweging kan maken. Geef geschreven feite­lijke informatie zoals percentages of relevante data ter vergelijking. Verwacht dat je vragen krijgt of zelfs getest wordt. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om re­kening te houden met hoe een Oplosser het gesprek graag afrondt. Als Oplossers hun keuze geuit heb­ ben, willen ze nog graag de alternatie- ven bekijken. Oplossers willen graag de beste oplossing en willen tot het laatste moment de tijd hebben om de juiste keuze te maken. 31 ISFP Vredestichter De klant (Vredestichter) is te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het geven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag harmonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Vredestichter kan een verkoper het beste vriendelijk en rustig over- komen. Praat niet te snel en houd het gesprek- stempo laag. Geef aandacht aan de Vredestichter en toon inte­ resse in wat verteld wordt. Voor het verschaffen van informatie aan een Vre­ destichter is het belangrijk om rekening te houden met hoe Vredestichters informatie verwerken en hoe ze beslissingen nemen. Bij Vredestichters wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de F (Feeling). Gebruik daarom persoonlijke woorden zoals ‘jouw’ en ‘mijn’. Vraag naar de ervaring van de klant en luister aandachtig naar het ver- haal. Zoek naar harmonie tijdens de interactie en probeer punten van overeenstemming te vinden. Vertel de klant hoe anderen gelijksoortige keuzes hebben gemaakt en laat de klant merken dat hij belangrijk is. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Vredestichters is dat de P (Perceiving). Een Vredestichter vindt het prettig om informatie te verwerken. Probeer de voorkeur van de klant te achterhalen, zodat het keuzeproces soepel ver- loopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Vredestichter kan een verkoper het beste persoonlijke service verlenen. Luister daarom aandachtig, maak tijd vrij en geef je volledige aandacht. Wees eerlijk, warm en vriendelijk. Geef feitelijke informatie maar maak het persoonlijk, onthoud wat de klant verteld heeft. Geef ook praktische informatie, voorbeelden en vertel ervaringen van andere klan- ten. Leg de mogelijkheden uit en geef de klant de tijd om een keuze te maken. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om re­ kening te houden met hoe een Vredestichter graag afrondt. Vredestichters willen graag mogelijkhe­ den en informatie hebben. Ze houden er niet van opties uit te sluiten en willen graag nadat ze een keuze hebben gemaakt, de mogelijkheden nog eens doornemen. Vredestichters vinden het prettig om opties open te houden zodat ze niet te vroeg iets uitsluiten. 32 INFP Idealist De klant (Idealist) is te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het ge-ven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevolgen • Stelt de ‘waarom-vraag’ • Praat over mogelijkheden en generaliseert • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag harmonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Idealist kan een verkoper het beste een rustige houding aan nemen. Praat op een kalme manier zodat de informatie kan doordringen tot de Idealist. Wacht na het geven van informatie op een reactie en praat niet gelijk verder. Voor het verschaffen van informatie aan een Idealist is het belangrijk om rekening te houden met hoe Idealisten informatie verwerken en hoe ze beslis­ singen nemen. Bij Idealisten wordt dat bepaald door de N (iNtuition) en de F (Feeling). Probeer hun gedachten te ondersteunen. Vraag naar de ervaring van de klant en wat voor doel hij voor ogen heeft. Herhaal het standpunt van de klant totdat hij aan­ geeft dat je het begrepen hebt. Probeer op deze ma­ nier met de klant mee te denken. Kom oprecht en vriendelijk over. Geef alleen details waar de klant behoefte aan heeft en wanneer die nodig zijn. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Idealisten is dat de P (Perceiving). Een Idealist vindt het prettig om informatie te verwer- ken. Probeer de voorkeur van de klant te achterha- len, zodat het keuzeproces soepel verloopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan klanten met het Idealistentype kan een verkoper het beste hun gedachten ondersteunen. Behandel de Idealist met respect, als een persoon met een uniek beeld en wensen. Luister aandachtig en waardeer de over­ wegingen van de klant. Neem de tijd om deze te bespreken en wees vriendelijk, maar eerlijk. Als de klant andere opties wil bespreken, neem dit dan serieus. Geef een algehele oplossing, een over- zicht zonder details. Behandel de klant alsof de si- tuatie uniek voor hem is. Wees oprecht en probeer de klant te leren kennen als persoon. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe Idealisten graag afronden. Na het maken van een keuze hebben Idealisten toch nog behoefte aan informatie over de andere mogelijkheden. Idealisten vinden het prettig om mogelijkheden open te houden tot het laatste moment en dan pas de knoop door te hakken. 33 INTP Strateeg De klant (Strateeg) is te herkennen aan: • I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het geven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevolgen • Stelt de ‘waarom’-vraag • Praat over mogelijkheden en generaliseert • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van an­deren • In het gesprek hanteert de klant ‘als dit, dan dat’ -logica • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Strateeg kan een verkoper het beste een beheerste indruk maken. Zorg dat de Strateeg de tijd heeft om informatie te verwerken. Praat daarom rustig en geef niet te veel informatie tegelijk. Wacht na het stellen van een vraag op antwoord, een stilte is niet erg. Voor het verschaffen van informatie aan een Stra­ teeg is het belangrijk om rekening te houden met hoe Strategen informatie verwerken en hoe ze be­ slissingen nemen. Bij Strategen wordt dat bepaald door de N (iNtuition) en de T (Thinking). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Ga er niet van uit dat al bekend is wat de klant wil, maar vraag welke opties en mogelijkheden de klant al overwogen heeft. Bereid je voor om getest te worden op je kennis en geef alternatieven. Geef de directe en langetermijnvoordelen van het product. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Strategen is dat de P (Perceiving). Een Strateeg vindt het prettig om informatie te verwer­ ken. Probeer de voorkeur van de klant te achterha­ len, zodat het keuzeproces soepel verloopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties daar op aan. Verwacht op het laatste mo- ment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Strateeg kan de verkoper het beste bekwaam overkomen en logische opties aandragen. Respecteer de behoef- te om het te begrijpen en de intelligentie van de Strateeg. Laat zien dat je verstand van het product hebt en bekwaam bent. Beantwoord vragen eerlijk en verberg niets, de klant komt toch wel achter de waarheid. Geef een overzicht van mogelijkheden zodat een patroon ontstaat. Wees op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen en laat merken dat je infor­matie up-to-date is. Verwacht geen persoon- lijk con­ tact, dat komt pas als de klant je bekwaam genoeg vindt. Probeer de gedachtegangen van de klant te volgen en stel vragen voordat je advies geeft. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe Strategen graag af­ ronden. Als Strategen een keuze hebben gemaakt willen ze de mogelijkheden nog eens doornemen. Ze geven er de voorkeur aan alles open te houden, mogelijkheden te overwegen en tijd te hebben voor verder onderzoek. 34 ESTP Doener De klant (Doener) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instruc­tie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van anderen • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Doener kan een verkoper het beste een open houding aannemen en enthousiast overkomen. Laat de Doener voldoende aan het woord. Stel open vragen, luister goed en geef vervolgens een beknopte samenvatting. Voor het verschaffen van informatie aan een Doe­ner is het belangrijk om rekening te hou- den met hoe Doeners informatie verwerken en hoe ze beslis­ singen nemen. Bij Doeners wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de T (Thin- king). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Geef specifieke en precieze details en onthoud feiten. Stel ‘hoe’ en ‘wat’ vragen om de wensen van de klant te achter­ halen. Wees voor- bereid op kritische vragen. Vertel de Doener de directe voordelen van het product. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Doeners is dat de P (Perceiving). Een Doener vindt het prettig om informatie te verwer­ ken. Probeer de voorkeur van de klant te achterha­ len, zodat het keuzeproces soepel verloopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Doener kan een verkoper het beste feitelijke informatie ge- ven. Houd het kort, wees direct en eerlijk. Geef de informatie op een logische manier en dwaal niet af. Zorg dat je weet wat je vertelt en geef informa- tie over de verschillende mogelijkheden zodat de klant een afweging kan maken. Geef geschreven feite­lijke informatie zoals percentages of relevante data ter vergelijking. Verwacht dat je vragen krijgt of zelfs getest wordt. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om re­kening te houden met hoe Doeners graag af- ronden. Als Doeners een keuze hebben gemaakt vinden ze het prettig om de mogelijkheid te hou- den de keuze te kunnen wijzigen. Ze willen graag voldoende tijd en informatie hebben om de juiste keuze te maken. 35 ESFP Performer De klant (Performer) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instruc-tie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag harmonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Performer kan een verkoper het beste energiek overkomen qua ge­ zichtsuitdrukking, stem, lichaamshouding en be­ weging. Doe dit wel op een voor jezelf natuurlijke manier. Besteed voldoende aandacht aan het ver- haal van de klant. Stel open vragen, toon interesse en laat merken dat je de klant begrijpt. Voor het verschaffen van informatie aan een Per­ former is het belangrijk om rekening te houden met hoe Performers informatie verwerken en hoe ze beslissingen nemen. Bij Performers wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de F (Feeling). Ge­bruik daarom persoonlijke woorden zoals ‘jouw’ en ‘mijn’. Vraag naar de ervaring van de klant en luis­ ter aandachtig naar het verhaal. Zoek naar harmonie tijdens de interactie en probeer punten van overeen­ stemming te vinden. Vertel de klant hoe anderen gelijksoortige keuzes hebben gemaakt en laat de klant merken dat hij belangrijk is. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Performers is dat de P (Perceiving). Een Performer vindt het prettig om informatie te verwerken. Probeer de voorkeur van de klant te achterhalen, zodat het keuzeproces soepel ver- loopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Performer kan een verkoper het beste persoonlijke service verle­nen. Luister daarom aandachtig, maak tijd vrij en geef je volledige aandacht. Wees eerlijk, warm en vriendelijk. Geef feitelijke informatie maar maak het persoonlijk, onthoud wat de klant verteld heeft. Geef ook praktische informatie, voorbeelden en vertel ervaringen van andere klan- ten. Leg de moge­ lijkheden uit en geef de klant de tijd om een keuze te maken. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe Performers graag afronden. Performers willen voorkomen dat ze de verkeerde beslissing nemen. Daarom kiezen ze er voor om keuzes uit te stellen en veel informatie te vragen. Performers vinden het fijn als keuzes niet direct definitief zijn, ze houden graag opties open. 36 ENFP Inspirator De klant (Inspirator) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevolgen • Stelt de ‘waarom’-vraag • Praat over mogelijkheden en generaliseert • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag hannonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Inspirator kan een verkoper het beste vrolijk en aanwezig overko- men. Zorg voor een goede balans in wie aan het woord is. Luister aandachtig naar de klant en stel open vra­gen. Voor het verschaffen van informatie aan een Inspi­rator is het belangrijk om rekening te houden met hoe Inspirators infonnatie verwerken en hoe ze be­slissingen nemen. Bij Inspirators wordt dat bepaald door de N (iNtuition) en de F (Feeling). Probeer de gedachten van de Inspirator te onder- steunen. Vraag naar de ervaring van de klant en welk doel hij voor ogen heeft. Herhaal het stand- punt van de klant tot dat die aangeeft dat je het begrepen hebt. Probeer op deze manier met de klant mee te denken. Kom oprecht en vriendelijk over. Geef alleen details waar de klant behoefte aan heeft en wanneer die nodig zijn. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Inspirators is dat de P (Perceiving). Een Inspirator vindt het prettig om informatie te ver- werken. Probeer de voorkeur van de klant te ach- terhalen, zodat het keuzeproces soepel verloopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan klanten met het Inspiratortype kan een verkoper het beste hun gedachten ondersteunen. Behandel de Inspirator met respect, als een persoon met een uniek beeld en wensen. Luister aandachtig en waardeer de overwegingen van de klant. Neem de tijd om deze te bespreken en wees vriendelijk, maar eerlijk. Als de klant andere opties wil bespreken, neem dit dan serieus. Geef een algehele oplossing, een overzicht zonder details. Behandel de klant alsof de situatie uniek voor hem is. Wees oprecht en probeer de klant te leren kennen als persoon. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe Inspirators graag af­ ronden. Inspirators willen graag mogelijkheden en informatie hebben. Inspirators kunnen het moeilijk vinden om een keuze te maken en houden daarom verschillende opties in gedachten. Vaak stellen ze hun keuze uit totdat ze genoeg infonnatie hebben om een keuze te maken. 37 ENTP Vernieuwer De klant (Vernieuwer) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevolgen • Stelt de ‘waarom’-vraag • Praat over mogelijkheden en generaliseert • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Zijn niet onder de indruk van de mening van anderen • In het gesprek hanteert de klant ‘als dit, dan dat’ -logica • P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Vernieuwer kan een verkoper het beste warm en enthousiast overko­ men, zowel qua spraak als beweging. Geef de klant genoeg tijd om zijn verhaal te doen. Stel vragen ter verduidelijking en reageer op wat de klant vertelt. Voor het verschaffen van informatie aan een Ver­ nieuwer is het belangrijk om rekening te houden met hoe Vernieuwers informatie verwerken en hoe ze beslissingen nemen. Bij Vernieuwers wordt dat bepaald door de N (iNtuition) en de T (Thin- king). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Ga er niet van uit dat je al weet wat de klant wil, maar vraag welke opties en mogelijk- heden de klant al overwogen heeft. Bereid je voor om getest te wor­ den op kennis en geef alterna- tieven. Geef de directe en langetermijnvoordelen die de aanschaf van het product tot gevolg zullen hebben. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Vernieuwers is dat de P (Perceiving). Een Vernieuwer vindt het prettig om informatie te verwerken. Probeer de voorkeur van de klant te achterhalen, zodat de keuze soepel verloopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Vernieuwer kan een verkoper het beste bekwaam overko- men en logische opties aandragen. Respecteer de behoefte van de Vernieuwer om het te begrijpen. Laat zien dat je verstand van het product hebt en bekwaam bent. Beantwoord vragen eerlijk en ver- berg niets, de Vernieuwer komt toch wel achter de waarheid. Geef een overzicht van mogelijkheden zodat er een patroon ontstaat. Wees op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen en laat merken dat je informatie up-to-date is. Verwacht geen persoon- lijk contact, dat komt pas als de klant je bekwaam genoeg vindt. Probeer de gedachtegangen van de klant te volgen en stel vragen voordat je advies geeft. Bij het sluiten van deal is het belangrijk om reke­ ning te houden met hoe Vernieuwers graag afron­ den. Als Vernieuwers een keuze hebben gemaakt, denken ze graag nog eens na over andere moge­ lijkheden. Vernieuwers vinden het prettig om veel informatie te verzamelen en stellen het maken van keuzes uit. 38 ESTJ Beslisser De klant (Beslisser) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt over de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van an­deren • In het gesprek hanteert de klant ‘als dit, dan dat’ -logica • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig bij lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op ik wil een keuze ma­ken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als hij klaar is Communicatie Om contact te maken met een Beslisser kan een verkoper het beste energiek overkomen. Neem een actieve houding aan en sta open voor de klant. Geef de klant genoeg tijd om zijn verhaal te doen. Luister goed en vat samen wat er verteld is. Voor het verschaffen van informatie aan een Beslis­ser is het belangrijk om rekening te hou- den met hoe Beslissers informatie verwerken en hoe ze beslis­ singen nemen. Bij Beslissers wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de T (Thin- king). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Geef specifieke en precieze details en onthoud feiten. Stel ‘hoe’ en ‘wat’ vragen om de wensen van de klant te achterhalen. Wees voor- bereid op kritische vragen. Vertel de Beslisser de directe voordelen van het product. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Beslissers is dat de J (Judging). Achter­ haal daarom de doelen van de klant en wanneer de doelen gehaald moeten worden. Maak een tijdsche­ ma en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te sluiten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslissing neemt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Beslisser kan een verkoper het beste feitelijke informatie ge- ven. Houd het kort, wees direct en eerlijk. Geef de informatie op een logische manier en dwaal niet af. Zorg dat je weet wat je vertelt en geef informa- tie over de verschillende mogelijkheden zodat de klant een afweging kan maken. Geef geschreven feite­lijke informatie zoals percentages of relevante data ter vergelijking. Verwacht dat je vragen krijgt of zelfs getest wordt. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om re- kening te houden met hoe Beslissers graag afron­ den. Beslissers maken graag keuzes en ronden het dan ook zo snel mogelijk af. Beslissers willen geen open einde, alles moet geregeld zijn. Dit geeft hen zekerheid. 39 ESFJ Dienstverlener De klant (Dienstverlener) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag harmonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig met lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op, ik wil een keu- ze maken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als hij klaar is Communicatie Om contact te maken met een Dienstverlener kan een verkoper het beste energiek en warm overko­ men. Praat met een vrolijke intonatie. Laat de klant zijn verhaal doen. Toon interesse en laat merken dat je dat klant begrepen hebt. Voor het verschaffen van informatie aan een Dienstverlener is het belangrijk om rekening te houden met hoe Dienstverleners informatie verwer­ ken en hoe ze beslissingen nemen. Bij de Dienst­ verleners wordt dat bepaald door de S (Sen- sing) en de F (Feeling). Gebruik daarom persoon- lijke woor­ den zoals ‘jouw’ en ‘mijn’. Vraag naar de ervaring van de klant en luister aandachtig naar het verhaal. Zoek naar harmonie tijdens de inter- actie en probeer punten van overeenstemming te vinden. Vertel de klant hoe anderen gelijksoortige keuzes gemaakt hebben en laat de klant merken dat hij belangrijk is. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet geke­ken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Dienstverleners is dat de J (Judging). Achter­ haal daarom de doelen van de klant en wanneer de doelen gehaald moeten worden. Maak een tijdsche­ ma en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te sluiten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslissing neemt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Dienstver- lener kan een verkoper het beste persoonlijke service verlenen. Luister daarom aandachtig, maak tijd vrij en geef je volledige aandacht. Wees eerlijk, warm en vriendelijk. Geef feitelijke infor- matie maar maak het persoonlijk, onthoud wat de klant verteld heeft. Geef ook praktische informa- tie, voorbeelden en vertel ervaringen van andere klanten. Leg de mogelijkheden uit en geef de klant de tijd om een keuze te maken. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe Dienstverleners graag afronden. Dienstverleners willen graag controle hebben. Dienstverleners zijn vaak tevreden met hun eigen keuze en hoeven geen aanvullende informa­ tie. Ze willen dan ook graag de verkoop afsluiten. Dienstverleners vinden het prettig als alles afge­ rond is en vast ligt. 40 ENFJ Coach De klant (Coach) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevolgen • Stelt de ‘waarom’ -vraag • Praat over mogelijkheden en generaliseert • F: Sociaal georiënteerd • Wil graag harmonie tijdens de interactie • Praat soms over waarden • Vraagt naar wat anderen doen en hebben gedaan • Houdt rekening met anderen • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig bij lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op, ik wil een keu- ze maken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als hij klaar is Communicatie Om contact te maken met een Coach kan een verko­per het beste sympathiek en ondersteunend over­komen. Luister naar het verhaal van Je klant. Stel open vragen en laat merken dat je de klant begrepen hebt. Voor het verschaffen van infom1atie aan een Coach is het belangrijk om rekening te houden met hoe de Coaches informatie verwerken en hoe ze beslis­ singen nemen. Bij Coaches wordt dat be- paald door de N (iNtuition) en de F (Feeling). Pro- beer hun gedachten te ondersteunen. Vraag naar de ervaring van de klant en welk doel hij voor ogen heeft. Her­ haal het standpunt van de klant tot dat die aangeeft dat je het begrepen hebt. Probeer op deze manier met de klant mee te denken. Kom oprecht en vrien­ delijk over. Geef alleen details waar de klant be­ hoefte aan heeft en wanneer die nodig zijn. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Coaches is dat de J (Judging). Achter­ haal daarom de doelen van de klant en wanneer de doelen gehaald moeten worden. Maak een tijdsche­ ma en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te sluiten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslissing maakt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan klanten met het Coachtype kan een verkoper het beste hun gedach­ ten ondersteunen. Behandel de Coach met respect, als een persoon met een uniek beeld en wensen. Luister aandachtig en waardeer de overwegingen van de klant. Neem de tijd om deze te bespreken en wees eerlijk maar vriendelijk. Als de klant andere opties wil bespreken, neem dit dan serieus. Geef een algehele oplossing, een overzicht zonder de­tails. Behandel de klant alsof de situatie uniek voor hem is. Wees oprecht en probeer de klant te leren kennen als persoon. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe de Coaches graag afronden. Coaches houden van een vlotte afhande­ ling nadat ze een keuze hebben gemaakt. Het liefst hebben de Coaches alles tot in de details geregeld. Ze houden niet van verrassingen achteraf. 41 ENTJ Leider De klant (Leider) is te herkennen aan: • E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard • N: The big picture • Vraagt naar het doel van een actie • Vraagt naar de huidige en toekomstige gevol­gen • Stelt de ‘waarom’-vraag • Praat over mogelijkheden en generaliseert • T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van anderen • In het gesprek hanteert de klant ‘als dit, dan dat’ -logica • J: Plezier in afsluiten • Ongeduldig bij lange beschrijvingen of proce­dures • De sfeer is van ‘schiet op, ik wil een keu- ze maken’ • Maakt soms vroegtijdig een keuze • Is blij als hij klaar is Communicatie Om contact te maken met een Leider kan een ver­ koper het beste energiek overkomen qua gezichts­ uitdrukking, stem en lichaamshouding. Doe dit wel op een voor jezelf natuurlijke manier. Geef de klant genoeg tijd om zijn verhaal te doen. Stel open vra­ gen. Luister goed en geef vervolgens een beknopte samenvatting. Voor het verschaffen van informatie aan een Leider is het belangrijk om rekening te houden met hoe Leiders informatie verwerken en hoe ze beslis­singen nemen. Bij Leiders wordt dat bepaald door de N (iNtuition) en de T (Thinking). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn. Ga er niet van uit dat je al weet wat de klant wil, maar vraag welke opties en mogelijkheden de klant al over­ wogen heeft. Bereid je voor om getest te worden op kennis en geef alternatieven. Geef de directe en lange tennijn voordelen van het product. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Leiders is dat de J (Judging). Achter- haal daarom de doelen van de klant en wanneer de doe­len gehaald moeten worden. Maak een tijd- schema en houd je daaraan. Verwacht dat er druk gezet gaat worden om de verkoop af te sluiten, maar zorg dat de klant niet te vroeg een beslissing neemt. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan de Leider kan een verkoper het beste bekwaam overkomen en logi­ sche opties aandragen. Respecteer de behoefte om het te begrijpen en de intelligentie van de Leider. Laat zien dat je verstand van het product hebt en bekwaam bent. Beantwoord vragen eerlijk en verberg niets, de Leider komt toch wel achter de waarheid. Geef een overzicht van mogelijkheden zodat er een patroon ontstaat. Wees op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen en laat merken dat je informatie up-to-date is. Verwacht geen persoon- lijk contact, dat komt pas als de klant je bekwaam ge­noeg vindt. Probeer de gedachtegang van de klant te volgen en stel vragen voordat je advies geeft. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om re­ kening te houden met hoe Leiders graag afronden. Als Leiders een beslissing hebben genomen, wil- len ze zo snel mogelijk verder gaan met het sluiten van de verkoop. Leiders willen de details van de deal geregeld hebben. Zo houden ze controle over de situatie. 42 Jung Types en Sales Types lle verkopers hebben er baat bij om op het Jung Type van de klant te letten. De verschil- lende salestypes hebben ieder hun eigen voorkeu- ren en letten daardoor op andere aspecten van het Jung Type van de klant. Hunters staan bekend als snelle verkopers. Daar- om zullen ze wat meer moeite hebben met het ver­ kopen aan de Jung types met een voorkeur voor Perceiving. Dit omdat deze types behoefte hebben aan meer informatie en niet snel een definitieve keuze maken. Hierdoor zal het verkoopproces meer tijd in beslag nemen en vaker uitdraaien op uitstel van een keuze. Hunters zullen het daar- entegen pret­ tig vinden om zaken te doen met Jung types met een voorkeur voor Judging. Deze handelen de deal het liefst zo snel mogelijk af. Dit scheelt tijd en de Hunters weten direct waar ze aan toe zijn. Consultants geven advies aan de klant. Het is daar­om voor hen zeer belangrijk om te letten op hoe de klant informatie verwerkt en beslissingen neemt. Consultants zullen geen duidelijke voor- keur hebben voor bepaalde Jung types. Wel zullen ze makkelij­ ker gebruik kunnen maken van hun voorbereiding bij klanten met een voorkeur voor Thinking. Deze Jung types houden namelijk van logica, rationaliteit en objectieve criteria. Dit in tegenstelling tot types met een voorkeur voor Fee- ling. Deze hechten meer waarde aan een persoon- lijkere benadering en han­ teren subjectieve criteria. Hierdoor moet de Con­ sultant meer rekening hou- den met de persoonlijke beleving van de klant. Farmers focussen zich op het onderhouden van zakenrelaties. Hiervoor tonen ze interesse in de klanten en verlenen ze service. Het onderhouden van de relatie zal gemakkelijker gaan bij klanten met een voorkeur voor Feeling. Deze types hech- ten meer waarde aan een persoonlijke benadering en wat voor andere mensen belangrijk is. Ze zullen ook eerder persoonlijke informatie delen. Types met een voorkeur voor Thinking zullen wat zakelij­ ker en directer zijn. Hierdoor is het voor een Far­ mer lastiger om het contact persoonlijk te maken. Door actief behulpzaam te zijn zal de Far- mer toch een hechte zakenrelatie kunnen creëren. Negotiators zullen geen algemene voorkeur heb­ ben voor bepaalde Jung types. Hoe diplomatiek of direct de Negotiator mag zijn bij de onderhande­ lingen, hangt af van de voorkeur van de klant voor Thinking of Feeling. De Negotiator zal ook reke­ning houden met de manier waarop de klant graag afsluit. Klanten met een voorkeur voor Jud- ging zul­ len meer behoefte hebben aan structuur en een strak schema. Klanten met een voorkeur voor Perceiving laten ruimte voor aanpassingen en zullen nog terugkomen op al eerder besproken onderwerpen. 43 De verkoper en het Jung Type ung types zijn dynamisch. Het geeft de inter­ acties van voorkeuren weer. Een persoon zal voornamelijk handelen op basis van de voorkeu- ren van zijn Jung type. Het zal echter vaak genoeg voorkomen dat de klant niet geheel volgens de besproken voorkeuren van zijn Jung type handelt. Dit kan komen door de situatie of het soort pro­ duct. Strategen zullen minder onderzoek doen naar verschillende producten als ze haast hebben of bij een kleine aankoop zoals batterijen. Beslissers zul­len wat meer tijd nemen en onderzoek doen als ze bijvoorbeeld een huis willen kopen. Toch zal er een verschil blijven tussen de types. Zo zal een Strateeg ook bij kleine aankopen gevoeliger zijn voor verge­ lijkingen. Een Beslisser zal relatief snel een keuze kunnen maken voor een huis. Het blijft dus nuttig om rekening te houden met het type van de klant. Als een verkoper zich aanpast aan het Jung Type van de klant zal de klant zich prettiger voelen bij de interactie en gemakkelijker overgaan tot de aankoop van het product. Ga ook voor jezelf na wat het voor je betekent als de verkoper je behan- delt op basis van je eigen Jung type en wat voor invloed dit heeft op je koopgedrag en tevreden- heid over het product. In de Bridge Personality rapporten wordt naast het salestype ook het Jung type van de kandidaat vastge­ steld. Het is goed mogelijk dat een persoon privé een ander Jung type heeft dan op het werk. Het ge­ rapporteerde Jung type is gebaseerd op voorkeuren in werksituaties. Een verschil in voor- keur in werk­ - en privésituaties kan ervoor zorgen dat de kandi­ daat zich niet (volledig) herkent in het koopgedrag dat hoort bij het gerapporteerde type. Probeer in dat geval het eigen Jung Type in de privésituatie te bepalen. Deze zal dan beter bij het privé koopgedrag aansluiten. Ook binnen een salesteam is het nuttig om van de Jung types van de verschillende medewerkers en collega’s op de hoogte te zijn. Meer inzicht in elkaars communicatiestijl kan zorgen voor meer begrip voor elkaars werkwijze, een effectiever be­ sluitvormingsproces en kwalitatief betere output. Er is veel bekend en geschreven over Types. Voor verdere toepassing van types raden we de volgen- de boeken aan: • The Bridge Personality: het boekje voor kandi­daten • The Bridge Personality: gebruik in organisa- ties • The Bridge Personality: gebruik in teams 44 Het 4-kleurenmodel gebruiken in sales et 4-kleurenmodel helpt je om je eigen ge- drag en dat van anderen te begrijpen. Ieder- een gebruikt alle vier de kleuren, maar de combi- natie verschilt per persoon. Blauw: analytisch, objectief, nauwkeurig en gericht op details. Groen: rustig, betrokken, behulpzaam en gericht op relaties. Geel: enthousiast, expressief, creatief en ener- giek. Rood: besluitvaardig, assertief, daadkrachtig en gericht op resultaat. Je kleurscores staan in het 4-kleurenrapport van The Bridge Personality en zijn gebaseerd op je antwoorden. Ze laten zien hoe je van nature het liefst denkt, werkt en communiceert. In sales helpen deze kleurvoorkeuren je om klanten beter te begrijpen. Blauwe klanten willen vaak feiten en details, rode klanten snelheid en resultaat, gele klanten ideeën en mogelijkheden en groene klanten vertrouwen en persoonlijke aan- dacht. Als je deze verschillen herkent, begrijp je beter wat een klant nodig heeft en kun je jouw verkoop- aanpak daarop afstemmen. Iedereen heeft een voorkeur voor alle vier de kleu- ren, maar meestal overheerst één kleur. Tegelijker- tijd ben je nooit maar één kleur. In sales gebruik je verschillende kleuren, afhankelijk van de klant, de situatie en de fase van het verkoopproces. Bij het eerste contact gebruik je bijvoorbeeld meer geel, bij het bespreken van details meer blauw en wan- neer een beslissing dichterbij komt meer rood. Je scores in het 4-kleurenmodel bestaan uit een normatieve en een ipsatieve score. Samen laten ze zien hoe gemakkelijk je iedere kleur in sales gebruikt. Je normatieve score laat zien welk verkoopge- drag je bewust laat zien. Je rol, ervaring en wat je denkt dat anderen van je verwachten, kunnen hier invloed op hebben. Je ipsatieve score laat zien welk gedrag natuur- lijker voor je is. Dit zijn de kleuren die je waar- schijnlijk automatisch gebruikt tijdens een ver- koopgesprek. Scores boven de 3 wijzen op kleuren die je relatief gemakkelijk gebruikt. Scores onder de 3 kunnen meer bewuste inspanning vragen. Met dit inzicht kun je je verkoopstijl beter aanpassen aan ver- schillende klanten en situaties. Groen 66,67% Rood 61,67% Blauw 71,67% Geel 68,33% 3.7 4.1 4.3 Groen Rood 65,00% 58,33% Blauw 71,67% Geel 60,00% 3,9 3,5 3,6 4,3 Normatief (bewust) Ipsatief (minder bewust) 45 Het 4-kleurenmodel gebruiken in sales oor de Jung-dimensies Thinking en Feeling te combineren met Extraversion en Introver- sion ontstaan acht voorkeurstypen in het kleuren- wiel. Deze typen laten zien hoe mensen van nature communiceren, beslissingen nemen en omgaan met klanten. In sales helpt dit om beter te begrij- pen hoe je een verkoopgesprek voert, bijvoorbeeld direct en resultaatgericht, persoonlijk en relatiege- richt of juist vanuit feiten en analyse. Door drie ringen toe te voegen, ontstaan 24 sub- typen en in totaal 72 posities in het kleurenwiel. Elke positie heeft een eigen combinatie en volg- orde van kleuren. De ringen laten zien hoeveel nadruk er ligt op de eerste drie voorkeurskleuren. Zo geeft het kleurenwiel een gedetailleerd beeld van je natuurlijke verkoopgedrag en communica- tiestijl. • Binnenste ring: drie kleuren met een score boven de 3 • Middelste ring: twee kleuren met een score boven de 3 • Buitenste ring: één kleur met een score boven de 3 Je kunt ook meer dan één positie in het kleuren- wiel hebben. Je bewuste (normatieve) verkoopge- drag kan namelijk verschillen van je natuurlijkere, minder bewuste (ipsatieve) gedrag. Een voorkeur voor alle vier de kleuren is niet mo- gelijk. Er is altijd minstens één kleur die minder vanzelfsprekend voelt. In sales kan deze kleur staan voor gedrag of een manier van communice- ren die meer bewuste inspanning vraagt. Je kunt deze kleur wel gebruiken wanneer dat nodig is, bijvoorbeeld om je verkoopstijl aan te passen aan een andere klant of verkoopsituatie. 3 . 1 3 . 2 3 . 3 3 . 4 3 . 5 3 . 6 3 . 7 3 . 8 3 . 9 3 . 1 0 3 . 1 1 3 . 1 2 3 . 1 3 3 . 1 4 3 . 1 5 3 . 1 6 3 . 1 7 3 . 1 8 3 . 1 9 3.20 3.21 3.22 3.23 3.24 2 . 1 2 . 2 2 . 3 2 . 4 2 . 5 2 . 6 2 . 7 2 . 8 2 . 9 2 . 1 0 2 . 1 1 2 . 1 2 2 . 1 3 2 . 1 4 2 . 1 5 2 .1 6 2 . 1 7 2 . 1 8 2 . 1 9 2.20 2.21 2.22 2.23 2.24 1 . 1 1 . 2 1 . 3 1 . 4 1 . 5 1 . 6 1 . 7 1 . 8 1 . 9 1 . 1 0 1 . 1 1 1 . 1 2 1 . 1 3 1 . 1 4 1 . 1 5 1.1 6 1 . 1 7 1 . 1 8 1 . 1 9 1.20 1.21 1.22 1.23 1.24 THINKING FEELING IO IO VERANDERA IS IO IR MEDIATOR ER Het 4-kleurenmodel gebruiken in sales 46 et 4-kleurenwiel maakt onderscheid tussen je bewuste voorkeur (normatief) en je meer automatische, natuurlijke voorkeur (ipsatief). Deze posities kunnen hetzelfde zijn, maar ook van elkaar verschillen. In sales laat dit zien welk verkoopgedrag je bewust inzet en welke manier van communiceren tijdens klantgesprekken meer vanzelf gaat. Let op: Als je normatieve en ipsatieve scores sterk overeenkomen, liggen je twee posities dicht bij elkaar in het 4-kleurenwiel. Zijn de scores gelijk, dan sta je op precies dezelf- de positie. Dit betekent dat hoe je jezelf ziet sterk overeenkomt met hoe je van nature geneigd bent je te gedragen. In het voorbeeld hieronder is de bewuste positie (normatief) 2.13: Verbindende Bemiddelaar. De minder bewuste positie (ipsatief) is 2.17: Verbin- dende Planner. De posities liggen dicht bij elkaar. Dit laat zien dat het bewuste en natuurlijke gedrag sterk met elkaar overeenkomen. Voor sales kan dit verschil interessante informatie geven. Als beide posities dicht bij elkaar liggen, past het verkoopgedrag dat je bewust laat zien goed bij wat van nature bij je past. Liggen de po- sities verder uit elkaar, dan pas je je gedrag waar- schijnlijk vaker bewust aan. Dat kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer een klant, verkooprol of situatie om een andere manier van communiceren vraagt. Zo gebruik je de scores in sales: • Vergelijk je scores: Je normatieve score laat zien wat je bewust inzet, je ipsatieve score wat natuurlijker gaat. • Herken verschillen: Een grotere afstand laat zien waar je je verkoopgedrag bewust aanpast. • Gebruik beide: Stem je bewuste gedrag af op de klant, zonder je natuurlijke verkoopstijl uit het oog te verliezen. HELPER IN IR REFORMER FEELING IO IO THINKING .2 .2 .2 1.23 1.24 1.1 .2 .8 .9 .1 1.11 1.12 1.13 .1 .2 . 2 .2 3.23 3.24 3.1 .2 .8 .9 .1 3.11 3.12 3.13 .1 .2 .2 .2 2.23 2.24 2.1 .2 .8 .9 .1 2.11 2.12 2.13 2.1 0.5 4.5 5.5 3.5 0.5 4.5 5.5 3.5 N= I= Het 4-kleurenmodel gebruiken in sales 47 et 4-kleurenmodel is een praktische manier om verschillen in klantgedrag en communi- catie te begrijpen. Iedereen gebruikt alle vier de kleuren, maar meestal zijn één of twee kleuren sterker aanwezig. Voor salesprofessionals helpt het 4-kleurenmodel om klanten beter te begrijpen en de verkoopaan- pak daarop af te stemmen. Blauwe klanten willen feiten en details, rode klanten snelheid en resul- taat, gele klanten enthousiasme en mogelijkheden en groene klanten vertrouwen en persoonlijke aandacht. Goede verkopers stemmen hun vragen, communi- catie en tempo af op de klant. Zo gebruik je het vierkleurenrapport van The Bridge Personality in sales Het 4-kleurenrapport van The Bridge Personality helpt salesprofessionals hun eigen verkoopstijl te begrijpen en af te stemmen op verschillende klanten. Het doel is om flexibeler te worden in de manier waarop je verkoopt. 1. Begin met je eigen vierkleurenrapport van The Bridge Personality • Bekijk je scores voor rood, geel, groen en blauw. • Welke kleuren gaan je het gemakkelijkst af? • Welke kleuren kosten je meer moeite? Je sterkste kleuren hebben vaak invloed op hoe je met klanten communiceert. 2. Herken je natuurlijke verkoopstijl • Denk na over hoe jouw kleuren zichtbaar worden in verkoopgesprekken. • Rood is vaak direct en gericht op resultaat. • Geel brengt energie en enthousiasme mee. • Groen richt zich op relaties en ondersteu- ning. • Blauw heeft een voorkeur voor feiten, structuur en details. 3. Let op wanneer je doorschiet Sterke punten kunnen je ook in de weg zitten. Met rood ga je misschien te snel, met geel praat je misschien te veel, met groen stel je de afronding mogelijk uit en met blauw geef je misschien te veel details. Gebruik je Bridge Personality rapport om te zien waar je je aan- pak kunt bijstellen. 4. Leer de klant herkennen Luister naar de vragen van klanten en let op hoe ze communiceren. Willen ze feiten en details, snel resultaat, nieuwe mogelijkheden of juist zekerheid en ondersteuning? Stop klanten niet in een hokje. Gebruik de vier kleuren als aanwijzingen voor wat zij prettig kunnen vinden. 5. Pas je verkoopaanpak aan Heb je een idee van de voorkeur van de klant? Stem je aanpak daarop af. • Bij rood richt je je op resultaten. • Bij geel verken je mogelijkheden. • Bij groen neem je de tijd. • Bij blauw geef je feiten en details. 6. Vergelijk het met je eigen stijl Juist hierbij is het 4-kleurenrapport handig. Als jouw natuurlijke stijl sterk verschilt van die van de klant, moet je je mogelijk bewuster aanpassen. Een gele verkoper kan bijvoor- beeld wat langzamer en gestructureerder te werk gaan bij een blauwe klant. 7. Breng het in de praktijk Denk na een verkoopgesprek terug aan wat er gebeurde. Herkende je de voorkeuren van de klant? Paste je jouw aanpak aan? Wat werkte goed en wat zou je de volgende keer anders doen? Zo wordt het 4-kleurenrapport van The Bridge Personality een praktisch hulpmiddel om dagelijkse verkoopgesprekken te verbete- ren. Het 4-kleurenmodel gebruiken in salesHet 4-kleurenmodel gebruiken in sales 48 Verkopen aan blauwe klanten lauwe klanten zijn vaak analytisch, objectief, nauwkeurig en gericht op details. Meestal willen ze precies begrijpen wat ze kopen voordat ze beslissen. Blauwe klanten stellen vaak gedetailleerde vragen over specificaties, prijzen en risico’s. Ze geven de voorkeur aan feiten boven enthousiasme en willen zelf een conclusie trekken. Als je aan een blauwe klant verkoopt: • Bereid je goed voor en ken de details. • Presenteer feiten, cijfers en relevant bewijs. • Leg uit hoe het product of de dienst werkt. • Bouw je presentatie logisch op. • Beantwoord vragen nauwkeurig. • Geef de klant genoeg tijd om de informatie te beoordelen. • Vermijd overdrijving en beweringen die je niet kunt onderbouwen. Een blauwe klant kan wat gereserveerd of kritisch overkomen. Veel vragen en interesse in details zijn vaak juist een teken van interesse. Zo verkoop je aan blauwe klanten Voor een blauwe klant zijn feiten, nauwkeurigheid en betrouwbaarheid belangrijk. Die wil begrijpen hoe je oplossing werkt, wat deze kost en welke risico’s eraan verbonden zijn. 1. Bereid je goed voor Blauwe klanten verwachten dat je de details kent. • Neem relevante technische informatie en specificaties mee. • Gebruik feiten en meetbare resultaten. • Zorg voor heldere informatie over kosten, invoering en verwachte resultaten. • Bereid je voor op vragen over beveiliging, privacy en serviceniveaus. Zeg bijvoorbeeld niet: ‘Onze oplossing maakt het werk efficiënter’, maar: ‘Onze klanten had- den gemiddeld 14% minder stilstand.’ Gebruik zo’n cijfer alleen als je het kunt onderbouwen. 2. Geef het gesprek structuur Houd het gesprek logisch en overzichtelijk. • Begin bij de behoeften en uitdagingen van de klant. • Leg uit hoe je oplossing werkt. • Laat zien hoe deze past binnen de organi- satie of bestaande systemen. • Bespreek kosten, voordelen en mogelijke risico’s. • Maak voldoende tijd vrij voor gedetail- leerde vragen. • Spreek duidelijke vervolgstappen af. 3. Communiceer helder Blauwe klanten hebben doorgaans liever pre- cieze informatie dan verkooppraatjes. • Vermijd overdrijving en modewoorden. • Geef direct antwoord. • Wees eerlijk over beperkingen. • Doe geen uitspraken die je niet kunt on- derbouwen. • Stuur na het gesprek de besproken infor- matie en documenten toe. 4. Behandel bezwaren met feiten Als een blauwe klant een bezwaar noemt, probeer die dan niet meteen te overtuigen. Ga eerst na waar de zorg precies zit en geef daar- na relevante informatie. • Klant: ‘Het systeem van jullie concurrent lijkt stabieler.’ • Zeg liever niet: ‘We werken met grote mer- ken, dus de stabiliteit is geen probleem.’ • Beter: ‘Laten we de technische specifica- ties en beschikbaarheidscijfers vergelijken, zodat je het verschil kunt beoordelen.’ 5. Rond de verkoop af Zet blauwe klanten niet onder druk. Geef ze tijd om de feiten te controleren en stel een duidelijke, logische vervolgstap voor. ‘Op basis van ons gesprek kunnen we als volgende stap een technische test doen. Zullen we die volgende dinsdag plannen?’ Wees nauwkeurig, geef onderbouwing en laat de feiten de beslissing ondersteunen. 49 Verkopen aan rode klanten ode klanten zijn vaak besluitvaardig, direct en gericht op resultaat. Binnen The Bridge Personality wordt rood geassocieerd met actie, vastberadenheid en zaken voor elkaar krijgen. Ze willen meestal snel ter zake komen. Verwacht directe vragen over resultaten, kosten, planning en wat je oplossing concreet oplevert. Als je aan een rode klant verkoopt: • Kom snel ter zake. • Richt je op resultaten en zakelijke voordelen. • Wees zelfverzekerd en direct. • Geef duidelijke opties en aanbevelingen. • Houd je uitleg kort. • Overlaad de klant niet met details. Een rode klant kan veeleisend of ongeduldig overkomen. Dat betekent niet automatisch dat die moeilijk te overtuigen is. Deze klant geeft vaak de voorkeur aan een hoger tempo en wil voortgang zien. Zo verkoop je aan rode klanten The Bridge Personality helpt salesprofessionals deze voorkeuren te herkennen en hun aanpak aan te passen. Bij rode klanten staat de zakelijke on- derbouwing meestal voorop. 1. Kom goed voorbereid Weet wat je oplossing kan opleveren. • Zorg dat je de kosten en verwachte resul- taten paraat hebt. • Ken de benodigde tijd voor de invoering. • Begrijp de belangrijkste zakelijke voorde- len. • Wees bereid één optie aan te bevelen. Zeg bijvoorbeeld niet: ‘Onze oplossing heeft allerlei functies’, maar: ‘Met deze oplossing kan jouw team binnen twee weken aan de slag en vanaf de eerste dag resultaten boeken.’ 2. Houd vaart in het gesprek • Begin met het belangrijkste doel van de klant. • Laat zien hoe je oplossing daarbij helpt. • Richt je op de meest relevante voordelen. • Bespreek de kosten en de planning. • Sluit af met een duidelijke vervolgstap. 3. Wees direct Rode klanten waarderen meestal duidelijke antwoorden. Lange inleidingen en veel achter- grondinformatie kunnen het gesprek vertragen. Het Sales Rapport van The Bridge Personality helpt salesprofessionals hun eigen verkoopstijl te begrijpen en te zien wanneer zij hun aanpak voor verschillende klanten kunnen aanpassen. 4. Ga snel in op bezwaren Als een rode klant een bezwaar heeft, ga dan direct op het punt in en houd de uitleg kort. • Klant: ‘De invoering bij jullie duurt te lang.’ • Zeg liever niet: ‘Ons invoeringstraject bestaat uit verschillende fasen.’ • Beter: ‘Normaal duurt de invoering zes weken, maar de basis van het systeem kan binnen vier weken draaien.’ 5. Rond duidelijk af Zijn de belangrijkste vragen beantwoord, durf dan om de volgende stap te vragen. ‘Gezien wat je wilt bereiken, lijkt dit de beste optie. Zullen we volgende maand beginnen?’ The Bridge Personality, ontwikkeld door Test- Group, helpt salesprofessionals de voorkeuren van rode en andere klanten te herkennen en hun verkoopaanpak daarop af te stemmen. 50 Verkopen aan gele klanten ele klanten zijn vaak enthousiast, expressief en staan open voor nieuwe ideeën. Binnen The Bridge Personality wordt geel geassocieerd met energie, communicatie, creativiteit en enthou- siasme. Ze vinden het gesprek vaak zelf ook leuk en verkennen graag wat er mogelijk is. Verwacht dat ze praten over ideeën, kansen en wat je oplossing voor hun organisatie kan betekenen. Als je aan een gele klant verkoopt: • Breng energie in het gesprek. • Praat over mogelijkheden en nieuwe ideeën. • Geef de klant ruimte om ideeën te delen. • Gebruik voorbeelden en verhalen. • Richt je op het grotere geheel. • Verdwaal niet te snel in de details. Een gele klant kan snel van het ene idee naar het andere springen. Geef ruimte om mogelijkheden te verkennen en breng het gesprek daarna terug naar je oplossing. Zo verkoop je aan gele klanten Voor gele zakelijke klanten zijn enthousiasme, persoonlijk contact en mogelijkheden extra be- langrijk. 1. Wek interesse Laat zien wat je oplossing mogelijk kan ma- ken. • Praat over kansen en niet alleen over functies. • Gebruik herkenbare voorbeelden. • Vertel een relevant verhaal over een klant. • Vraag naar ideeën en betrek de klant bij het gesprek. • Bewaar technische details tot ze nodig zijn. Zeg bijvoorbeeld niet: ‘Onze oplossing bevat verschillende hulpmiddelen voor teamsamen- werking’, maar: ‘Stel je eens voor wat je team kan bereiken als iedereen ideeën op één plek kan delen en samenwerken.’ 2. Houd het gesprek levendig • Geef de klant ruimte om ideeën te delen. • Verken samen de mogelijkheden. • Gebruik voorbeelden en verhalen. • Richt je op het grotere geheel. • Breng het gesprek terug naar een duidelij- ke vervolgstap. 3. Maak het persoonlijk Gele klanten houden vaak van een open en le- vendig gesprek. Toon belangstelling voor hun ideeën, reageer enthousiast en ga niet te snel op de details in. Het Sales Rapport van The Bridge Personality helpt salesprofessionals hun eigen verkoopstijl te begrijpen en te zien waar zij hun aanpak kunnen aanpassen. 4. Reageer positief op bezwaren Heeft een gele klant twijfels? Luister eerst en kijk daarna naar wat wel kan werken. • Klant: ‘Ik weet niet of ons team dit echt gaat gebruiken.’ • Zeg liever niet: ‘Ons systeem heeft een zeer hoge adoptiegraad.’ • Beter: ‘Wat als we je team vanaf het begin betrekken en laten ervaren hoe dit het werk gemakkelijker kan maken?’ 5. Benut het enthousiasme bij de afronding Als een gele klant enthousiast is, gebruik dat moment dan om een vervolgstap af te spreken. ‘Dit lijkt iets waar je team graag mee zou wer- ken. Zullen we een eerste sessie plannen?’ 51 Verkopen aan groene klanten roene klanten zijn vaak rustig, behulpzaam en gericht op relaties. Binnen The Bridge Perso- nality wordt groen geassocieerd met samenwerking, stabiliteit, inlevingsvermogen en ondersteuning. Ze hebben meestal liever een vriendelijk en ont- spannen gesprek zonder veel druk. Ze willen zich prettig voelen bij de oplossing én bij de persoon die deze aanbiedt. Vertrouwen opbouwen is belangrijk. Als je aan een groene klant verkoopt: • Neem de tijd om een relatie op te bouwen. • Toon oprechte belangstelling. • Luister en geef de klant tijd om te antwoorden. • Houd het gesprek rustig en vriendelijk. • Richt je op ondersteuning en betrouwbaarheid. • Dring niet aan op een snelle beslissing. Een groene klant kan meer tijd nodig hebben om te beslissen. Dat betekent niet dat er geen interesse is. Misschien heeft deze klant vooral tijd nodig om zich zeker te voelen over de beslissing en de veranderingen die daarbij horen. Zo verkoop je aan groene klanten The Bridge Personality helpt salesprofessionals hun aanpak af te stemmen. Voor groene zakelijke klanten zijn vertrouwen, persoonlijk contact en betrouwbaarheid extra belangrijk. 1. Bouw vertrouwen op • Neem de tijd om de situatie van de klant te begrijpen. • Laat zien dat je belang hecht aan een langdurige relatie. • Leg uit hoe je de klant ondersteunt. • Gebruik voorbeelden van vergelijkbare klanten. • Bespreek wat de oplossing betekent voor het team. • Geef de klant tijd om erover na te denken. Zeg bijvoorbeeld niet: ‘We kunnen alles binnen twee weken invoeren’, maar: ‘We begeleiden je team stap voor stap en zorgen dat iedereen pret- tig met de nieuwe werkwijze kan werken.’ 2. Zorg voor een prettig gesprek • Geef de klant de tijd om te praten. • Luister aandachtig en jaag de klant niet op. • Vraag naar het team en wat voor de klant belangrijk is. • Houd het gesprek vriendelijk en ontspan- nen. • Spreek een vervolgstap af die passend voelt. 3. Geef de klant tijd Groene klanten hebben vaak een voorkeur voor een rustig tempo. Geef ze tijd om te re- ageren, vragen te stellen en na te denken. Vul niet iedere stilte op en dring niet te snel aan op een beslissing. 4. Neem zorgen serieus Heeft een groene klant twijfels? Luister eerst. Als je te snel probeert te overtuigen, kan dat juist meer weerstand oproepen. • Klant: ‘Ik ben bang dat dit voor ons team een grote verandering wordt.’ • Zeg liever niet: ‘De meeste teams zijn er heel snel aan gewend.’ • Beter: ‘Dat begrijp ik. We kunnen het stap voor stap aanpakken en ervoor zorgen dat je team de ondersteuning krijgt die het nodig heeft.’ 5. Rond op een natuurlijke manier af Zet een groene klant niet onnodig onder druk. Stel een vervolgstap voor waarmee je het gesprek gemakkelijk kunt voortzetten. ‘Zou het helpen als we eerst met je team be- spreken hoe we dit invoeren?’ The Bridge Personality, ontwikkeld door Test- Group, helpt salesprofessionals de voorkeuren van groene en andere klanten te herkennen en hun verkoopaanpak daarop af te stemmen. personality The Bridge Personality is een moderne persoonlijkheidstest die Big Five per- soonlijkheidskenmerken, de 16 Jung Types en het 4-kleurenmodel meet. De test wordt gebruikt voor selectie, ontwikkeling en coaching. Het boekje voor sales helpt je om de resultaten van het Bridge Personality Sales Rapport beter te begrijpen. Je leest meer over de verschillende salesfa- sen, salestypes en hoe je jouw verkoopstijl kunt aanpassen aan verschillende klanten. Ook de 4-persoonlijkheidskleuren spelen hierbij een belangrijke rol. Het boek- je laat zien hoe je blauwe, rode, gele en groene klanten kunt herkennen en hoe je jouw communicatie, vragen en tempo op iedere kleur kunt afstemmen. Daarnaast lees je welke competenties en vaardigheden belangrijk zijn tijdens het verkoopproces. Per Jung Type krijg je praktische tips over commu- nicatie, klantbenadering en waar je tijdens een verkoopgesprek op kunt letten. Wil je verder lezen over The Bridge Personality? Probeer dan dit boekje: The Bridge Personality: het boekje voor kandidaten 978 94 9057 1 01 6 Productcode: BPTC006 NEDERLANDS Dit product wordt verkocht per 10 stuks of is gratis te downloaden.