020 - 262 1630

Commercieel personeel selecteren met een sales assessment

woensdag 18 januari 2023

Onderzoek voorspelbaarheid van verkoopprestaties

Wordt u op straat wel eens aangesproken om een krantenabonnement af te sluiten? En krijgt u ā€™s avonds soms een telefoontje om uw internetpakket uit te breiden? Dan hebben verkopers die aardig, extravert, emotioneel stabiel en meegaand zijn de meeste kans u iets te verkopen. Het beter afstemmen van een persoonlijkheidstest op specifieke verkoopprestaties werpt vruchten af, stelt psycholoog Thomas Sitser in zijn proefschriftļ»æ 'Voorspellen van verkoopprestaties: Versterken van het verband tussen persoonlijkheid en werkgedrag'ļ»æ dat hij 17 april 2014 verdedigde aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.

Een persoonlijkheidstest kan goed worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen. Verkopers die hoog scoren op bovenstaande factoren blijken meer te verkopen en een betere algemene beoordeling van hun managers te ontvangen. Specifieke eigenschappen zoals het bijhouden van een verkoopadministratie blijken juist weer beter voorspeld te worden door specifieke karaktertrekken zoals detailgerichtheid. Ook verkopers die openstaan voor nieuwe ervaringen blijken het goed te doen.

Voorspellen van verkoopsucces met persoonlijkheidstest

In de westerse wereld gebruiken veel organisaties persoonlijkheidsvragenlijstenļ»æ voor de selectie van sollicitanten, ook bij verkoopfuncties. Er bestaat echter wetenschappelijke twijfel over het potentieel van deze tests om werkgedrag te voorspellen. Thomas Sitser onderzocht vijf verschillende manieren van aanpak van persoonlijkheidstesten. Hij laat zien dat persoonlijkheidstesten kunnen worden gebruikt om verkoopprestaties te voorspellen. Altijd is aangenomen dat consciĆ«ntieus zijn en extraversie voorspellers zijn van verkoopprestaties. Uit het onderzoek blijkt dat openheid voor ervaringen een betere voorspeller is van toekomstige verkoopprestaties, zoals het verwerven van nieuwe klanten. Open en geĆÆnteresseerd zijn in nieuwe dingen is wellicht gerelateerd aan het vinden van nieuwe klanten.

Succes in sales is goed te voorspellen

Als verkopers geselecteerd moeten worden die relatief specifieke taken moeten uitvoeren, zoals het omgaan met bezwaren van klanten en administratief werk, dan is het gebruik van specifieke persoonlijkheidsfacetten zoals attentheid of detailgerichtheid beter. Sitser toont zo aan dat de waarde van persoonlijkheidskenmerken in de test afhangt van de verkooptaak die moet worden voorspeld. Blijkbaar bestaat een verkoopfunctie uit specifieke deeltaken die dermate verschillend zijn dat ze worden voorspeld door verschillende persoonlijkheidskenmerken. Het is daarom belangrijk, zowel in de praktijk als in onderzoek, om duidelijk te specificeren wat de te voorspellen verkooptaak is voordat het optimaal voorspellende persoonlijkheidskenmerk kan worden geselecteerd.

In het proefschrift wordt ook het belang van het reguleren van emoties in verkoopbanen met veel emotionele eisen aangetoond. Een andere manier om de voorspelling van verkoopprestaties te vergroten is het gebruik van door anderen (bijvoorbeeld collegaā€™s) beoordeelde persoonlijkheidsfacetten, het toevoegen van een verkoop gerelateerde context aan een persoonlijkheidsvragenlijst en focussen op de precieze inhoud van verkooptaken.

Hoe werkt het sales assessment van TestGroup?ļ»æ

In het sales assessment vult je kandidaat een online persoonlijkheidstest in (The Bridge Personality). De kandidaat is hier ongeveer 40 minuten mee bezig. Hiervan worden 2 rapporten opgemaakt, het persoonlijkheidsrapportļ»æ en het salesrapport.ļ»æ Samen vormen deze rapporten het sales assessment. Het sales assessment plaatst alle commerciĆ«le succes- en risicofactoren van een sollicitant voor je op een rij. In het rapport zie je cijfers van de sollicitant op zes verkoopstappen: (1) Plannen & voorbereiden, (2) Opbouwen contact, (3) Behoeften creĆ«ren, (4) Oplossingen presenteren, (5) Afsluiten van de deal en (6) Relatiebeheer.ļ»æ

De vier verkooptypenļ»æ: Hunter, Consultant, Farmer en Negotiator

Welk verkooptype is de sollicitant of medewerker? In het verkooprapport zie je de cijfers van de sollicitant op de vier verkooptypen: Hunter, Consultant, Farmer en Negotiator.

Sales assessment bestellenļ»æ

  • Je kunt het online sales assessment bestellen op de bestelpaginaļ»æ;
  • Alleen beschikbaar voor bedrijven en organisaties;
  • Wij zetten het assessment binnen 30 minuten klaar;
  • Na het invullen is het rapport direct beschikbaar;
  • Indien gewenst kun je na afloop met een TestGroup-consultant telefonisch door het rapport gaan.
  • Grote afname? Kies dan voor een voordelig abonnement

Video: Online Sales Assessment

Ben je op zoek naar de perfecte test om je sales kandidaten te selecteren? Met het Bridge sales assessmentļ»æ kun je jouw onderbuikgevoel onderbouwen met gevalideerde wetenschap. Zo voorkom je dat je een 'false-positive' aanneemt. Met het Bridge sales assessment selecteer je de kandidaat met het meeste sales talent. Het online sales assessment zet alle commerciĆ«le succes- en risicofactoren van een kandidaat op een rij in een overzichtelijk en compact rapport.

Dit zeggen onze tevreden klanten over ons

ā€œVoor ons bieden de uitkomsten van The Bridge Personality niet alleen inzichten bij het werven. Ze vormen ook een leidraad voor de lange termijn, zowel voor de leidinggevende als voor de ontwikkeling van de medewerker zelfā€

Anne Huijgen

Young Group