020 - 262 1630

Hoe kies je de beste verkoper?

vrijdag 09 september 2022

Het maakt niet uit in welke markt je opereert, tegenwoordig is de concurrentie enorm. Het commerciële succes van je organisatie hangt voor een groot deel af van de effectiviteit van je salesteams. Hoe beter je sales professionals, hoe hoger de omzet.

De perfecte verkoper is iemand die zijn product kent, maar vooral goed in staat is een band met de prospect of klant op te bouwen. Je hebt iemand nodig die sociaal en verbaal sterk is, tussen de regels kan lezen en zich goed kan inleven. De topverkoper denkt met de klant mee. Niet het product is leidend, maar de klantbehoefte.

Het werven en selecteren van verkopers is geen sinecure. Sommige verkopers zijn er vooral goed in zichzelf te verkopen. Eenmaal aangenomen blijken ze echter consequent hun doelen niet te halen. Bij de salesmeetings hebben ze daar vaak allerlei goede redenen voor, die ze met verve weten te verkopen. Maar de maand erna verandert er niets.

Er zijn verschillende studies uitgevoerd naar de effectiviteit van salesteams. Deze studies vertellen ons keer op keer dat 20% van de salesprofessionals echte toppers zijn. Een net zo’n groot deel (20%) doet het ronduit slecht. De resterende 60% van de verkopers haalt maandelijks zijn targets. De kans is dus groot dan ook in jouw salesteam een paar verkopers zitten die niet optimaal presteren.

De oorzaak van die onderperformance kan variëren. Het betekent niet per se dat iemand een slechte verkoper is, alleen dat hij of zij niet op de juiste plek zit. Misschien heb je wel een Negotiator aangenomen terwijl je een Hunter nodig hebt. Of wellicht zit de perfecte teamplayer in een rol waar je eigenlijk een individualist zou willen hebben.

Sales professionals selecteren

Ook in een krappe arbeidsmarkt moet je selectief zijn. Het is beter een functie tijdelijk vacant te houden dan hem te vullen met een ongeschikte kandidaat. Maar hoe selecteer je de juiste kandidaat?

Neem de tijd om voorafgaand aan de werving een paar vragen te beantwoorden. Zoek je iemand die vooral goed in het team past, of iemand die bij de markt past? Wil je een teamspeler of een individualist? Vertaal dit in concrete eigenschappen waaraan de kandidaat moet voldoen.

Vervolgens zet je de gewenste eigenschappen om in selectiecriteria die de basis vormen voor een beoordelingsformulier. Daarna formuleer je een aantal vragen om te toetsen in hoeverre de kandidaat aan de eisen voldoet.

Online sales assessment

Het opzetten van een selectiestrategie vergt veel tijd en denkwerk. Met het online sales assessment van TestGroup bespaar je jezelf veel van dit werk. Je kunt dit assessment gebruiken bij de selectie van sollicitanten, maar ook om bestaande medewerkers meer in hun kracht te zetten.

Bij de ontwikkeling van het assessment gebruikte TestGroup -naast meer dan 15 jaar ervaring in W&S- wetenschappelijke technieken en ervaring uit het veld.

Het online sales assessment heeft zich ook in de praktijk meer dan bewezen. Elke dag wordt het assessment wereldwijd door honderden recruiters gebruikt.

Het online sales assessment verschaft je een handig en overzichtelijk rapport waarin alle commerciële succes- en risicofactoren van je sollicitant overzichtelijk zijn weergegeven.

De online test geeft inzicht in de persoonlijkheid van de kandidaat, diens competenties en diens werkgedrag. Het assessment geeft inzicht in de performance van de salesprofessional in elk van de zes verkoopstappen:

  1. Plannen & voorbereiden
  2. Contact maken
  3. Behoefte creëren
  4. Presenteren van oplossingen
  5. De deal maken
  6. Relatiebeheer

Ook vertelt het rapport je meteen met welk type salesprofessional je te maken hebt; de hunter, consultant, farmer of negotiator.

Snel een integraal rapport

Het mooie aan het online sales assessment van TestGroup is dat je in een paar bladzijdes een volledig beeld van de kandidaat krijgt. Slimme software, de normative-ipsative split-technologie, herkent sociaal wenselijke antwoorden. Daardoor zijn de uitkomsten van het online sales assessment niet te sturen. Dat, samen met de wetenschappelijke validatie van de test, zorgt voor uitkomsten waar je op kunt vertrouwen.

Minstens net zo belangrijk is dat je niet lang op de uitkomsten hoeft te wachten. Vanaf het moment van bestelling heeft TestGroup slechts 30 minuten nodig om de test klaar te zetten. Het rapport is direct beschikbaar.

De kandidaat ontvangt een e-mail en kan de vragenlijst online beantwoorden op een moment en plaats die hij of zij zelf kiest. Zodra de antwoorden zijn verzonden worden deze verwerkt door de slimme algoritmes en de AI van het assessment.

Omdat het proces geautomatiseerd is ontvang je het rapport binnen een kwartier.

Dit zeggen onze tevreden klanten over ons

“The Bridge Personality persoonlijkheidstest biedt handvatten om echt onderbouwde keuzes te maken.”

Ellen van Hierden

Artra